實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)方案范文集錦八篇

　　為確保事情或工作順利開(kāi)展，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。方案應(yīng)該怎么制定呢？下面是小編幫大家整理的營(yíng)銷(xiāo)方案8篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1

　　一、目的：

　　1、整合、提煉?cǎi)愠谴髲B企業(yè)文化理念，編制胥城大廈企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃，為今后的企業(yè)文化建設(shè)打下理念基礎(chǔ)和框架。

　　2、采用文化營(yíng)銷(xiāo)的思路和手法，結(jié)合、利用第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)在蘇州召開(kāi)的契機(jī)，策劃和體現(xiàn)“情滿胥城迎‘世遺’”的主題，密切胥城大廈和第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)的關(guān)系，在“情滿胥城迎‘世遺’”的主線（或紅線）上，系統(tǒng)性地策劃系列活動(dòng)，以進(jìn)一步有效提升胥城大廈的社會(huì)影響力、良好形象和知名度，促進(jìn)胥城大廈的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。

　　二、主題含義：

　　1、隱含性、對(duì)應(yīng)性、延伸性地體現(xiàn)蘇州“小橋、流水、人家”的獨(dú)特風(fēng)土人情：

　　“小橋”——連接、溝通的功能，這里用“迎接”的“迎”來(lái)對(duì)應(yīng)體現(xiàn)；

　　“流水”——流動(dòng)的水，對(duì)應(yīng)“多”情流露，即這里的“情滿”；

　　“人家”——是地方的含義，在這里對(duì)應(yīng)“胥城”和“世遺”。

　　2、“情”將體現(xiàn)：

　�。�1）風(fēng)土人情——“蘇幫菜”、“湘菜”等美食節(jié)，給客人贈(zèng)送法式點(diǎn)心——天使的味道，給重點(diǎn)、重要客戶贈(zèng)送“世遺展”的參觀券；

　�。�2）親情和柔情——慶�！拔逡弧钡膬�(yōu)秀員工“群英會(huì)”；歡慶“六一”贈(zèng)職工兒童“好倫哥”；

　　（3）友情和親情——緬懷英雄蔣勇，祭掃英雄墓；慰問(wèn)與胥城大廈相關(guān)的母親；

　�。�4）激情——紀(jì)念參加金鑰匙聯(lián)盟一周年活動(dòng)，體現(xiàn)“客人的滿意和驚喜一定是來(lái)源我們對(duì)自己工作和胥城顧客的熱情和激情”；

　　3、“滿”將體現(xiàn)：

　　帶有多“情”的主題活動(dòng)，表明胥城人滿腔熱情、以情感人的服務(wù)理念。

　　4、“情滿”一詞體現(xiàn)情感的氣氛充滿于胥城里。

　　5、“胥城”表明地方，一語(yǔ)雙關(guān)，既是胥城大廈，又是蘇州的代名詞。

　　6、“世遺”——第28屆世界文化遺產(chǎn)委員會(huì)盛會(huì)，成為和申報(bào)世界文化遺產(chǎn)所在地的地方。

　　7、用“情”為紅線系上“金鑰匙”，把胥城大廈的“多情”和“滿意+驚喜”理念貫穿于系列活動(dòng)中，似“流水”流過(guò)4月---7月，似“流水”流進(jìn)胥城大廈顧客的心里，流進(jìn)參加“世遺”盛會(huì)的代表心里、并通過(guò)他們流到“世遺”的地方和申報(bào)“世遺”的地方。

　　三、系列活動(dòng)：

　　1、4月4日——28日：

　　舉辦美食節(jié)，策劃和體現(xiàn)“食全食美在胥城”的主題，對(duì)美食節(jié)期間來(lái)消費(fèi)的客戶送一個(gè)“浪漫和驚喜”的贈(zèng)品或禮品，“天使的味道”點(diǎn)心和參觀第28屆世界遺產(chǎn)委員會(huì)大會(huì)的參觀券。具體執(zhí)行部門(mén)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部，配合部門(mén)為總辦。

　　2、4月14日：

　　慶祝胥城大廈加入金鑰匙聯(lián)盟一周年活動(dòng)，舉辦“讓‘金鑰匙’在胥城每個(gè)角落閃閃發(fā)光”的文化論壇活動(dòng)，請(qǐng)“金鑰匙”聯(lián)盟中國(guó)部的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)培訓(xùn)，組織“金鑰匙”員工和各部門(mén)員工在論壇上交流，如何在自己的崗位上實(shí)現(xiàn)和體現(xiàn)金鑰匙的理念。具體執(zhí)行部門(mén)為總辦和人事培訓(xùn)部，配合部門(mén)為各部門(mén)。

　　3、5月1日-5月4日：

　　歡慶勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)，策劃帶有“紅色”概念的主題活動(dòng)和事件，體現(xiàn)勞動(dòng)光榮、崗位立功、奉獻(xiàn)精神等，“胥城群英會(huì)，歡慶五一節(jié)”的活動(dòng)，以創(chuàng)元集團(tuán)和胥城大廈對(duì)獲得蘇州十佳藍(lán)領(lǐng)的員工嘉獎(jiǎng)為主題，召開(kāi)優(yōu)秀員工的聚會(huì)。具體執(zhí)行部門(mén)為總辦、人事培訓(xùn)部、工會(huì)，配合部門(mén)為各部門(mén)。

　　4、5月9日：

　　慶祝母親節(jié)的活動(dòng)，向英雄蔣勇的母親贈(zèng)送節(jié)日禮品的活動(dòng)，胥城大廈的領(lǐng)導(dǎo)到蔣勇家慰問(wèn)；向每位住店的母親客戶贈(zèng)送小禮品；向每位做母親的胥城職工贈(zèng)送禮品。具體執(zhí)行部門(mén)為總辦、人事培訓(xùn)部。

　　5、6月1日：

　　策劃和組織胥城大廈為胥城大廈職工兒童送禮品——“好倫哥”的`活動(dòng)——“胥城兒童樂(lè)呵呵，個(gè)個(gè)喜獲好倫哥”，體現(xiàn)胥城大廈的人文特點(diǎn)，同時(shí)提升“好倫哥”的知名度。具體執(zhí)行部門(mén)為總辦、人事培訓(xùn)部、工會(huì)。

　　6、6月1日——7月7日：

　　對(duì)下榻胥城的長(zhǎng)期客戶和提過(guò)意見(jiàn)的客戶送一份驚喜的禮品，由胥城大廈提供參觀世界遺產(chǎn)展覽的參觀券，具體執(zhí)行部門(mén)為房務(wù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部。

　　7、4月4日——7月14日

　　與交通臺(tái)聯(lián)合舉辦活動(dòng)“胥城人迎世遺，好倫哥謝的哥”有獎(jiǎng)競(jìng)答活動(dòng)，把蘇州的流動(dòng)出租車(chē)變成流動(dòng)的宣傳車(chē)，出租車(chē)司機(jī)和乘客都能接受胥城大廈有關(guān)的信息，以胥城大廈的美食節(jié)和“世遺盛會(huì)”為背景，設(shè)立與胥城大廈基本情況、美食節(jié)、胥稱(chēng)大廈企業(yè)文化及其主題活動(dòng)、世界文化遺產(chǎn)、蘇州世界文化遺產(chǎn)等有關(guān)的題目，出租車(chē)司機(jī)競(jìng)答，答對(duì)的獲得一份由胥城大廈好倫哥提供的食用獎(jiǎng)品。

　　四、新聞宣傳：

　　策劃的每個(gè)活動(dòng)、事件都連貫性體現(xiàn)“情滿胥城迎‘世遺’”的主題或含義，又都有一定的獨(dú)立性、各有新意，依據(jù)每個(gè)有新意的事件、活動(dòng)，從各自不同的角度撰寫(xiě)文章，及時(shí)有選擇性地聯(lián)系《中國(guó)旅游報(bào)》、《蘇州日?qǐng)?bào)》、《城市商報(bào)》、《姑蘇晚報(bào)》、江蘇網(wǎng)、蘇州網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表，最大程度地造勢(shì)、以進(jìn)一步地提高胥城大廈的知名度、良好形象。

　　每個(gè)主題的活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃，每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門(mén)撰寫(xiě)，劉老師、朱總審核，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體，按計(jì)劃發(fā)表，“文章撰寫(xiě)和發(fā)表計(jì)劃”附后。

　　20xx年4月1日

營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2

　　策劃內(nèi)容：

　　一、整合各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)新聞等，持續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌的正面形象為企業(yè)戰(zhàn)略方向提供支持。

　　二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專(zhuān)欄內(nèi)容。預(yù)期在20個(gè)相關(guān)行業(yè)信息平臺(tái)上完成產(chǎn)品信息的發(fā)布，并且要求每天把之前發(fā)布過(guò)的`信息進(jìn)行更新；對(duì)于論壇區(qū)平臺(tái)的管理，需每天撰寫(xiě)帖子并發(fā)布到論壇社區(qū)等，進(jìn)行推廣宣傳。為有需求的客戶提供有用的信息，讓潛在客戶找到并認(rèn)可我司產(chǎn)品。

　　三、結(jié)合行業(yè)用語(yǔ)來(lái)描述產(chǎn)品信息，以實(shí)現(xiàn)公司主要“關(guān)鍵詞”居于搜索引擎前列。

　　四、收集潛在客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，對(duì)其進(jìn)行分析整理。

　　五、每周更新，每月總結(jié)，主要針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化建議方案。

　　六、對(duì)于客戶在網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)上的詢(xún)盤(pán)，做到及時(shí)回復(fù)并作相關(guān)登記。

　　七、對(duì)于公司推出的新產(chǎn)品，要做到及時(shí)通知老客戶，并在網(wǎng)上發(fā)布更新。

　　輔助部門(mén)：

　　銷(xiāo)售部：對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)上的產(chǎn)品，每天進(jìn)行更新與查看，及時(shí)回復(fù)客戶詢(xún)盤(pán)，對(duì)客戶咨詢(xún)產(chǎn)品、客戶信息做好相關(guān)記錄，并且每月作匯總報(bào)告表。注：客戶咨詢(xún)記錄表見(jiàn)附表2。

　　財(cái)務(wù)部：一些網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)需要提供公司資料，如：公司占地面積，員工人數(shù)，公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照，納稅號(hào)，法人名稱(chēng)等，協(xié)助銷(xiāo)售部進(jìn)行。

　　技術(shù)部：協(xié)助銷(xiāo)售部對(duì)客戶咨詢(xún)內(nèi)容進(jìn)行回復(fù)，如某些客戶需要我們產(chǎn)品可以有某種功能的，或技術(shù)參數(shù)，規(guī)格等，技術(shù)部人員能及時(shí)告知并處理問(wèn)題。

　　倉(cāng)管部：當(dāng)客戶對(duì)于機(jī)臺(tái)設(shè)備零部件有需求時(shí)，能盡快了解到是否有庫(kù)存?zhèn)溆昧慵�，及時(shí)反饋給客戶知道。

營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3

　　一、 項(xiàng)目和公司簡(jiǎn)介

　　企業(yè)名稱(chēng)：炎陵縣XX誠(chéng)信家電行

　　項(xiàng)目地址：炎陵縣XX鄉(xiāng)

　　企業(yè)性質(zhì)：銷(xiāo)售業(yè)

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍：電視、冰箱、空調(diào)、洗 衣機(jī)及各類(lèi)小家電

　　企業(yè)與發(fā)展前景：

　　1、 優(yōu)勢(shì)分析：本店雖然是在炎陵縣的秀下，但是人口不審較多，并且各類(lèi)家電是現(xiàn)在家庭必用的產(chǎn)品。

　　2、 市場(chǎng)前景人們的生活水平提高，家有高端產(chǎn)品占比持續(xù)提升，在消費(fèi)升級(jí)和更新的需求下，已成中市場(chǎng)的絕對(duì)主流。

　　二、 產(chǎn)品介紹：

　　商品的情況就分析來(lái)說(shuō)，家電消費(fèi)需求將處于不斷的變化中，這將為此產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。

　　服務(wù)情況：

　　1、 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是檢驗(yàn)商家的誠(chéng)信度的重要依據(jù)。

　　2、 為顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息，提供顧客使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng)和保養(yǎng)方法。

　　3、 定期回訪電話，收集產(chǎn)品的使用信息和顧客的滿意度。

　　三、 市場(chǎng)分析：

　　1、 如今，家用電器越來(lái)越離不開(kāi)人們的生活了，在市級(jí)、縣城是、在下也是。雖然有多家家電行業(yè)，但這恰恰是為家電提供市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2、 目標(biāo)顧客：家用電器的目標(biāo)顧客是每個(gè)家庭的需求。

　　3、 市場(chǎng)占有率：我們?yōu)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，被消費(fèi)者認(rèn)可，越做越強(qiáng)大。

　　4、 SWTO分析

　　S(優(yōu)勢(shì))

　　1) 經(jīng)營(yíng)電器產(chǎn)品多年，對(duì)比有較多的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并有大批的忠實(shí)顧客，導(dǎo)致消費(fèi)者的一種選購(gòu)習(xí)慣。

　　2) 優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)安全感。 W(劣勢(shì))

　　1) 價(jià)格方面有一定的.競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　2) 資金不足，沒(méi)有辦法大面積展開(kāi)活動(dòng)。

　　O(機(jī)會(huì))

　　1) 家電的更換率高，如能有忠實(shí)的顧客就有發(fā)展的這空間。

　　2) 4-6年穩(wěn)定的地位，做成品牌店。

　　T(威脅)

　　1、 資金短缺。

　　2、 有一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　3、 經(jīng)營(yíng)難度大，一旦解決不好，成員信心受挫折。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策：

　　1) 尋找難度大的貨源，做到物美價(jià)廉。

　　2) 發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量和售后。

　　四、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　1) 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式：

　　以人為本，誠(chéng)信正直，質(zhì)量生命，創(chuàng)新突破，品牌發(fā)展，追求幸福。

　　2) 產(chǎn)品價(jià)格：

　　根據(jù)不同產(chǎn)品的大小及產(chǎn)品的用途來(lái)定價(jià)。

　　3) 產(chǎn)品選址：

　　炎陵中村地廣人多，在產(chǎn)品的消費(fèi)需求不斷的變化中，同時(shí)消費(fèi)者也持續(xù)升級(jí)。

　　4) 產(chǎn)品促銷(xiāo)：

　　優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。將產(chǎn)品的計(jì)效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，所以在產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)選擇質(zhì)量可靠的知名廠家產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)度。

　　五、 企業(yè)運(yùn)作模式：

　　1、 活動(dòng)模式：一定要現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的配合 ，在消費(fèi)者面前展示產(chǎn)品的功效，現(xiàn)場(chǎng)直接銷(xiāo)售，并安排上門(mén)服務(wù)人員。

　　2、 服務(wù)模式：禮貌待客，客人咨詢(xún)必須與客人詳細(xì)講解產(chǎn)呂的信息，如實(shí)回答客人的問(wèn)題。

　　3、 作業(yè)流程：客人入店→店員熱情接待→了解顧客的產(chǎn)品→為顧客合適的產(chǎn)品，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品信息→得到顧客的認(rèn)可后→引領(lǐng)顧客買(mǎi)單→說(shuō)明產(chǎn)品的保養(yǎng)方法→同顧客將產(chǎn)品送到用戶家中，安裝好，教會(huì)用戶安全使用→同顧客售后服務(wù)名片，微笑離場(chǎng)。

　　六、 企業(yè)管理制度

　　1) 員工管理制度 2) 產(chǎn)品管理制度 3) 財(cái)務(wù)管理制度 4) 倉(cāng)庫(kù)管理制度

　　七、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

　　1、 創(chuàng)業(yè)者的情況：XXX，女，27歲，初中文化 ，與其丈夫XXX在炎陵縣城，首先經(jīng)營(yíng)家電維修5年，其次經(jīng)營(yíng)零售小家電和維修2年，有著豐富的售前、售后的運(yùn)作管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃，非常有利回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)發(fā)展。

　　2、 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

　　八、 投資效益可行性分析

　　1) 啟動(dòng)資金表(單位：元)

　　2) 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)表

　　3) 銷(xiāo)售和成本計(jì)劃表

　　九、 融資方案與回報(bào)

　　1) 融資方案

　　2) 融資方式：

　　(1) 自有資金

　　(2) 勞動(dòng)就業(yè)部門(mén)貼息貸款8萬(wàn)元。

　　十、 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與防范 風(fēng)險(xiǎn)：

　　1) 有一定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成利潤(rùn)較小。

　　2) 產(chǎn)品銷(xiāo)售或經(jīng)營(yíng)不好。

　　防范措施：做好自己的本分，真誠(chéng)對(duì)待客戶，顧客滿意才是我們的要求。

　　十一、企業(yè)發(fā)展表述

　　通過(guò)這次詳細(xì)的計(jì)劃，這份企業(yè)書(shū)，我堅(jiān)信一切皆有可能。機(jī)遇是留給善于發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘它的有志之人。天時(shí)地利已具備，現(xiàn)今只需要我們有創(chuàng)業(yè)欲望和年青人好好的把握，好好地博一把。縱然前途希望布滿，我們也有前進(jìn)的資本，因?yàn)槲覀冇匈F重的資本——青春，縱然最后失敗了，我們?nèi)詴?huì)笑對(duì)人生，然后拍拍身上殘留的泥土，爬起來(lái)重新開(kāi)始，因?yàn)槟贻p不言敗!

營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4

　　根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各項(xiàng)條件，家用凈水設(shè)備進(jìn)入千家萬(wàn)戶市場(chǎng)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟！以中國(guó)獨(dú)特的人文地理情況擬訂以下市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃：

　　一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商包銷(xiāo)模式

　　在確定經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)，在天意水科技營(yíng)銷(xiāo)中心指導(dǎo)下，經(jīng)銷(xiāo)商出資在當(dāng)?shù)亟�立推廣中心和售后服務(wù)部，以解決產(chǎn)品能及時(shí)銷(xiāo)售出去和售后服務(wù)問(wèn)題逐漸形成網(wǎng)絡(luò)并能在全國(guó)各地銷(xiāo)售。

　　二、開(kāi)辦天意制水機(jī)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店

　　開(kāi)辦天意制水家電產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店可以有效提高家樂(lè)產(chǎn)品的品牌知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的重要手段，在實(shí)施過(guò)程中需統(tǒng)一名稱(chēng)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使消費(fèi)者增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)天意產(chǎn)品的信心：買(mǎi)的放心、用的安心。

　　1、小區(qū)專(zhuān)賣(mài)店

　　在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門(mén)面形式的家樂(lè)水家電產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費(fèi)供應(yīng)純凈水，又便利居民購(gòu)買(mǎi)、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售貼近消費(fèi)者，使他們敢于嘗試和購(gòu)買(mǎi)。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專(zhuān)柜，讓人看得明明白白，能增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心。起步階段，即使每月銷(xiāo)3~4臺(tái)，也可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷(xiāo)量會(huì)不斷增長(zhǎng)，贏利不成問(wèn)題。專(zhuān)賣(mài)店工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，工作人員一定要對(duì)天意水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類(lèi)問(wèn)題。對(duì)于有興趣試飲的消費(fèi)者，熱情做好供水服務(wù)。通過(guò)試飲，讓消費(fèi)者體驗(yàn)家樂(lè)制水機(jī)產(chǎn)品的功效，逐漸養(yǎng)成飲用天意產(chǎn)品生產(chǎn)的凈水習(xí)慣。

　　2、大型商場(chǎng)專(zhuān)柜展示

　　城區(qū)各大型商嘗超市設(shè)立專(zhuān)柜，利用雙休日策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，重要的是做好家樂(lè)制水機(jī)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。

　　三、直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)

　　為了使業(yè)務(wù)以最快的速度滲透到每一個(gè)角落，總經(jīng)銷(xiāo)商要培養(yǎng)一批直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員必須全面了解天意制水產(chǎn)品的性能和健康飲水的科普知識(shí)；具備一定的口才和影響力。如地方政要人員、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、周?chē)�口碑極佳的人是最好人選，有效配合各地推廣中心和售后服務(wù)部的工作。

　　招到業(yè)務(wù)員后，首先要向他們講解飲水知識(shí)及天意產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，發(fā)放必備的宣傳資料和正常的檢測(cè)工具，然后要明確報(bào)酬的分配比例及責(zé)任義務(wù)。一階段后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，修正經(jīng)營(yíng)策略，完善具體措施。也可以以開(kāi)展科普活動(dòng)的方式邀請(qǐng)有興趣者參加《水與健康》知識(shí)講座，講座中說(shuō)明使用和銷(xiāo)售天意水家電產(chǎn)品的好處，吸引更多的人加入到直銷(xiāo)員隊(duì)伍中來(lái)。一定要有明確制定相應(yīng)的銷(xiāo)售措施和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

　　好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)鍵，但更重要的是需要一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷(xiāo)量。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單憑經(jīng)銷(xiāo)商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場(chǎng)要求，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)迎來(lái)團(tuán)隊(duì)對(duì)抗的時(shí)代。營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的籌建會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售渠道、價(jià)格體系等來(lái)確定，具體應(yīng)該確定以下問(wèn)題：1）招多少人；2）招什么樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。

　　如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商確定以做終端為主的經(jīng)營(yíng)模式，那營(yíng)銷(xiāo)中心將提供給經(jīng)銷(xiāo)商：

　　1）有豐富終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的管理人才。承擔(dān)與終端談判、合約簽訂、賣(mài)場(chǎng)布置、促銷(xiāo)、人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)活動(dòng)組織等事務(wù)。

　　2）一定經(jīng)驗(yàn)的終端促銷(xiāo)人員。在大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)知純水機(jī)的市場(chǎng)狀況下，沒(méi)有促銷(xiāo)員的終端銷(xiāo)量是可想而知的。

　　3）專(zhuān)門(mén)的安裝服務(wù)人員。純水機(jī)的特性就和熱水器、空調(diào)一樣，我們會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商解決上門(mén)安裝的問(wèn)題。如果經(jīng)銷(xiāo)商以社區(qū)銷(xiāo)售、團(tuán)購(gòu)為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)模式，那么中心會(huì)選擇有獨(dú)立談判能力的銷(xiāo)售人員配合銷(xiāo)售。

　　但是，團(tuán)隊(duì)并不是簡(jiǎn)單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)制定公平激勵(lì)的管理辦法，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人--本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有負(fù)責(zé)人具備了對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級(jí)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是培訓(xùn)出來(lái)的，銷(xiāo)售隊(duì)伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進(jìn)行，針對(duì)業(yè)務(wù)人員、安裝服務(wù)人員、商場(chǎng)促銷(xiāo)人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括純水機(jī)產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀況，銷(xiāo)售技巧等等，安裝服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握純水機(jī)的安裝，使用維護(hù)，凈水技術(shù)等知識(shí)，而促銷(xiāo)人員主要培訓(xùn)掌握純水機(jī)產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品狀況，促銷(xiāo)技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。

　　四、委托送水站經(jīng)銷(xiāo)

　　目前城鎮(zhèn)市民飲水大多是桶裝水，各街道都有送水站，送水員直接進(jìn)入千家萬(wàn)戶，他們最了解消費(fèi)者，如果依靠他們開(kāi)展業(yè)務(wù)一定會(huì)事半功倍。我們可以制定一個(gè)批發(fā)價(jià)向他們供貨，嚴(yán)格要求他們按照全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)銷(xiāo)售。大家知道，送水站賣(mài)桶裝水只能賺一塊錢(qián)，但經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤(rùn)，所以送水站會(huì)很積極地推銷(xiāo)。一般說(shuō)來(lái)，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍�機(jī)關(guān)單位、寫(xiě)字樓、家庭的固定客戶，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦天意純水機(jī)凈水器產(chǎn)品相信一定會(huì)有說(shuō)服力。

　　五、房地產(chǎn)樓盤(pán)配套銷(xiāo)售

　　近年來(lái)，全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對(duì)新建的樓盤(pán)提出了更高要求，中、高檔樓盤(pán)受到消費(fèi)者的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢(shì)。加盟商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以天意純水機(jī)凈水家電產(chǎn)品作為提升樓盤(pán)檔次的賣(mài)點(diǎn)，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購(gòu)買(mǎi)；或作為購(gòu)房贈(zèng)品，滿足用戶改善飲用水的需求，把天意純水機(jī)家電產(chǎn)品引入樓盤(pán)銷(xiāo)售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的合作可一舉數(shù)得，批量銷(xiāo)售，獲得銷(xiāo)量的`增長(zhǎng)。

　　六、寫(xiě)字樓市場(chǎng)的開(kāi)拓

　　寫(xiě)字樓是桶裝水的主要市場(chǎng)，也將是家樂(lè)純水機(jī)家電產(chǎn)品銷(xiāo)售的主戰(zhàn)常我們可與寫(xiě)字樓物業(yè)管理處合作，適當(dāng)讓利給對(duì)方。由管理處提供一個(gè)可以安裝家樂(lè)純水產(chǎn)品的地方，以管理處的名義發(fā)出通知（該通知直接派送到各單位），邀請(qǐng)各單位參加《水與健康》知識(shí)講座，在此同時(shí)我們免費(fèi)提供新鮮的水，供他們?cè)囷嫞�以此方法敲開(kāi)寫(xiě)字樓的大門(mén)，然后進(jìn)一步跟蹤。

　　對(duì)于機(jī)關(guān)、團(tuán)體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險(xiǎn)、證券公司、醫(yī)院、圖書(shū)館、健身房、保齡球館、俱樂(lè)部、車(chē)站、碼頭、機(jī)場(chǎng)……都可采用類(lèi)似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯(lián)系，免費(fèi)送新鮮水上門(mén)，同時(shí)開(kāi)展咨詢(xún)演示。不僅親眼所見(jiàn)更有親身體驗(yàn)，就很容易達(dá)成銷(xiāo)售。

　　七、學(xué)校、幼兒園市場(chǎng)的開(kāi)拓

　　電腦要從娃娃抓起。其實(shí)，健康更應(yīng)該從娃娃抓起。因?yàn)樗�質(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，國(guó)家也有提倡學(xué)校、幼兒園讓學(xué)生飲用新鮮的純凈水的文件。學(xué)校、幼兒園可向每個(gè)學(xué)生每月收取水費(fèi)。這樣，每個(gè)學(xué)生每天花費(fèi)幾毛錢(qián)，即可每天喝上新鮮的純凈水，補(bǔ)充人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的礦物質(zhì)和微量元素。這是一項(xiàng)功在當(dāng)代、利在千秋的偉大事業(yè)。我們可以提供免費(fèi)家樂(lè)水家電，以后收費(fèi)三七開(kāi)或四六開(kāi)，也可直接建議學(xué)校購(gòu)買(mǎi)。

　　八、銷(xiāo)往美容院、美發(fā)屋、沐足城具有良好的示范效應(yīng)

　　天意純水機(jī)生產(chǎn)的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；純凈水可用于洗頭、洗面、沐足、清洗。我們可以在當(dāng)?shù)鼐哂幸?guī)模的休閑場(chǎng)所開(kāi)設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨(dú)具特色的新穎項(xiàng)目，以新穎帶旺生意，一般有頭腦的老板是會(huì)考慮接受我們的建議。我們?nèi)羰褂梅椒ǖ卯?dāng)，跟進(jìn)及時(shí)，成功率一定很高的。

　　九、禮品市場(chǎng)銷(xiāo)售

　　中國(guó)是文明大國(guó)，禮儀之邦，尊老愛(ài)幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，當(dāng)然云南也一樣，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長(zhǎng)、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見(jiàn)的方式。但是作為一種信息溝通的過(guò)程，現(xiàn)代社會(huì)人們最為關(guān)注的是健康，送禮送健康的觀念通過(guò)市場(chǎng)炒作，已經(jīng)深入人心，并成就了中國(guó)巨大的健康禮品市常家樂(lè)水家電產(chǎn)品系列純水機(jī)將繼續(xù)強(qiáng)化這一市場(chǎng)概念，把家樂(lè)水家電產(chǎn)品送進(jìn)每一家，借助元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等貫通全年的節(jié)假日，不失時(shí)機(jī)的宣傳促銷(xiāo)。各地加盟商可以就禮品、節(jié)日市場(chǎng)這一概念細(xì)分、擴(kuò)展、充分運(yùn)作，把節(jié)假日禮品、會(huì)議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)中心的廣告策劃也就這一概念進(jìn)行全盤(pán)炒作，形成家樂(lè)水家電產(chǎn)品的市場(chǎng)特色。

　　十、分享銷(xiāo)售全面出擊

　　好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個(gè)全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)貨](méi)有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品本身的優(yōu)越性，溝通起來(lái)比較直接，對(duì)方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時(shí)間內(nèi)享受到家樂(lè)能量純水的神奇，同時(shí)也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。如果能以此辦法全面出擊，發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，則會(huì)收到意想不到的效果。

　　十一、現(xiàn)場(chǎng)宣傳推銷(xiāo)

　　1.選擇中高檔住宅小區(qū)，與物業(yè)管理部門(mén)溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請(qǐng)求提供合適場(chǎng)地、桌椅、板凳、自來(lái)水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費(fèi)）。

　　2.宣銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備工作有：提前三天在現(xiàn)場(chǎng)懸掛橫幅5-10條，造勢(shì)并形成懸念，調(diào)動(dòng)人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來(lái)了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開(kāi)使！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費(fèi)供應(yīng)新鮮直飲水”等。

　　3.辦公桌椅及桌布、收據(jù)、發(fā)票、展板、宣傳資料用膠管接出自來(lái)水，備齊全演示用品，并備貨5-10臺(tái)。

　　4.宣傳推銷(xiāo)前貼出通知和海報(bào)、讓居民知道宣傳推銷(xiāo)內(nèi)容。

　　5.宣傳推銷(xiāo)前三天在推銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠政策消息。

　　6.小型宣傳推銷(xiāo)員工3-5人，大型宣傳推銷(xiāo)員工10人以上。

　　7.營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主講。對(duì)有強(qiáng)烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊(cè)，以便跟蹤訪問(wèn)。

　　8.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)至少2天，一般選擇在雙休日開(kāi)始，對(duì)較大的居民區(qū)可駐點(diǎn)宣傳推銷(xiāo)。

　　9.可根據(jù)不同的季節(jié)、環(huán)境，開(kāi)展贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)和其他娛樂(lè)活動(dòng)（如教師節(jié)、建軍節(jié)、春節(jié)等）吸引人氣，促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　10.對(duì)購(gòu)買(mǎi)者填寫(xiě)產(chǎn)品編號(hào)，在收據(jù)及發(fā)票存根聯(lián)上作好記錄，以利于售后服務(wù)，每次營(yíng)銷(xiāo)后要進(jìn)行總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)。

　　十二、有目的有重點(diǎn)地推廣

　　現(xiàn)代人的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，因水污染造成的地域性怪病發(fā)生的報(bào)道也經(jīng)常在各大新聞媒體暴光。其實(shí)只要我們?nèi)チ粢�，這種事情往往就發(fā)生在我們的身邊。如果我們能抓住機(jī)會(huì)，利用這樣的重大事件，配合當(dāng)?shù)卣�府部門(mén)介入水處理工程，我們會(huì)因此名利雙收。

　　實(shí)施這個(gè)方案的關(guān)鍵是要找到目的，除關(guān)注媒體報(bào)道外，更要自己去收集信息。一旦收到信息，就要馬上跟進(jìn)檢測(cè)，如有了依據(jù)，最好請(qǐng)當(dāng)?shù)胤酪卟块T(mén)一起做詳細(xì)的檢測(cè)報(bào)告，然后將報(bào)告及自己的治理方案呈送當(dāng)?shù)卣�府部門(mén)，爭(zhēng)取政府的配合支持。

　　公共關(guān)系是指為了獲得人們的信賴(lài)，樹(shù)立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助實(shí)施銷(xiāo)售，用非付款的方式通過(guò)各種公共宣傳工具所進(jìn)行的活動(dòng)，包括一切對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開(kāi)各種會(huì)議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開(kāi)展公益性的社會(huì)（贊助）活動(dòng)、展銷(xiāo)、展覽會(huì)等等。

　　人員推銷(xiāo)是利用銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員親自去向目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷(xiāo)售，是與消費(fèi)者或用戶面對(duì)面的口頭洽談交易的一種促銷(xiāo)方式。人員推銷(xiāo)促使推銷(xiāo)人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這是其他促銷(xiāo)方式所不能及的為達(dá)到傳播信息、影響消費(fèi)者態(tài)度和行為的最佳效果，我們可以選擇幾種促銷(xiāo)方式的有機(jī)結(jié)合。我們應(yīng)結(jié)合促銷(xiāo)目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性、產(chǎn)品所處的生命周期階段來(lái)考慮。

　�、俅黉N(xiāo)目的:比如在一定時(shí)期內(nèi)，要迅速增加銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。則應(yīng)更注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期效益。

　　②顧客特性:一般地，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程可劃分為知曉、了解、信任、購(gòu)買(mǎi)四個(gè)階段。在不同的階段，不同促銷(xiāo)方式的促銷(xiāo)效果不一樣。在建立購(gòu)買(mǎi)者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷(xiāo)人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣；在促成顧客的購(gòu)買(mǎi)階段，人員推銷(xiāo)發(fā)揮最主要的作用，其次是營(yíng)業(yè)推廣。

　�、凼袌�(chǎng)特性:不同的市場(chǎng)對(duì)不同的促銷(xiāo)方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)比較信任推銷(xiāo)人員的推薦，此時(shí)推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)就顯得比較重要。而對(duì)于一些消費(fèi)者對(duì)廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會(huì)好。

　�、墚a(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識(shí)并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長(zhǎng)期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷(xiāo)。在成熟期，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品已比較熟悉，營(yíng)業(yè)推廣的作用開(kāi)始超過(guò)廣告和公共關(guān)系促銷(xiāo)。在衰退期，除了營(yíng)業(yè)推廣的效果尚可，其他各種促銷(xiāo)方式的效果都在顯著下降。

　　純水機(jī)是一個(gè)新產(chǎn)品不可否認(rèn)，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷(xiāo)商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購(gòu)買(mǎi)的幾個(gè)過(guò)程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷(xiāo)方式，而且需要對(duì)促銷(xiāo)的效果進(jìn)行分析，因市場(chǎng)的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。只要做好一個(gè)樣板，重點(diǎn)推廣，就會(huì)以點(diǎn)帶面，起到轟動(dòng)效應(yīng)。

　　十三、做好售后服務(wù)爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)

　　售后服務(wù)不但關(guān)系到品牌形象，更重要的是直接關(guān)聯(lián)著我們自己的市常因?yàn)槲覀兊膬?yōu)質(zhì)服務(wù)會(huì)感動(dòng)消費(fèi)者，消費(fèi)者就會(huì)介紹他的親戚朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，這樣我們的市場(chǎng)就會(huì)越來(lái)越大。相反，我們的市場(chǎng)會(huì)逐步萎縮。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，純水機(jī)的銷(xiāo)售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢(xún)，比如需不需要純水機(jī)，選擇純水機(jī)的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號(hào)的純水機(jī)提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場(chǎng)銷(xiāo)量。

　　純水機(jī)的工作原理和使用特性等等，以及開(kāi)展純水機(jī)的現(xiàn)場(chǎng)演示等售前服務(wù)項(xiàng)目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培訓(xùn)操作使用，對(duì)產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。純水機(jī)和熱水器、空調(diào)差不多，一般都需要提供上門(mén)的安裝服務(wù)，還需要定期跟蹤使用情況。因此我們?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的安裝，維護(hù)問(wèn)題。

　　售前服務(wù)的目的在于針對(duì)不同的消費(fèi)者，想辦法讓他們認(rèn)知純水機(jī)、凈水器區(qū)別，并且信任純水機(jī)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。

　　售后服務(wù)的目的在于通過(guò)提供滿意的服務(wù)，讓客戶主動(dòng)向其他消費(fèi)者推薦純水機(jī)提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場(chǎng)銷(xiāo)量。一般情況下，顧客購(gòu)買(mǎi)純水機(jī)以后，往往會(huì)通過(guò)使用，通過(guò)家庭成員及親朋好友或同事的評(píng)判，對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)選擇進(jìn)行檢查和反省，以確定自己的購(gòu)買(mǎi)行為是否明智，從而會(huì)產(chǎn)生滿意或不滿意的買(mǎi)后感覺(jué)。顧客這種購(gòu)買(mǎi)純水機(jī)后的感覺(jué)相當(dāng)程度上影響著他人的購(gòu)買(mǎi)，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量帶來(lái)極大的影響。如果顧客使用純水機(jī)不滿意的話，甚至?xí)�通過(guò)大眾媒介公布于社會(huì)，如果購(gòu)買(mǎi)純水機(jī)后對(duì)服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺(jué)，則會(huì)在客觀上鼓動(dòng)、引導(dǎo)其他人購(gòu)買(mǎi)純水機(jī)。這也就是人們常說(shuō)的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。

　　天意水科技營(yíng)銷(xiāo)中心作為經(jīng)銷(xiāo)理商做好售前和售后服務(wù)的保證，不但會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行，還會(huì)去做得更好！我們不得不承認(rèn)很多代理商會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題的重要性，只把眼光盯在服務(wù)報(bào)酬的多少上。其實(shí)服務(wù)報(bào)酬僅僅是看得見(jiàn)摸得著很有限的小數(shù)，而市場(chǎng)則有看不見(jiàn)想不到的無(wú)限空間。消費(fèi)者的宣傳效果要比自己強(qiáng)百倍。我們用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就可以說(shuō)明這個(gè)道理：假如我們讓一位消費(fèi)者感動(dòng)了，他會(huì)介紹五位親朋來(lái)買(mǎi)您的產(chǎn)品，這五位又每人發(fā)展五位，我們就擁有了31位消費(fèi)者，這樣連續(xù)發(fā)展五次，您想我們會(huì)有多少客戶？按推算將近有兩萬(wàn)�。‘�(dāng)然，實(shí)際效果可能不會(huì)這么好，但這個(gè)道理不會(huì)錯(cuò)。

　　因此，我們會(huì)站在消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)確定哪些是消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強(qiáng)顧客滿意，獲得顧客對(duì)純水機(jī)使用后的良好感覺(jué)，使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。

　　天意營(yíng)銷(xiāo)中心的經(jīng)營(yíng)模式會(huì)以：電子商務(wù)、授權(quán)代理、店鋪經(jīng)營(yíng)、批發(fā)零售等多方面進(jìn)行。營(yíng)銷(xiāo)中心的奮斗目標(biāo)是:第一年讓家樂(lè)在該地區(qū)打下基礎(chǔ)；第二年促進(jìn)家樂(lè)在該地區(qū)的銷(xiāo)量；第三年把家樂(lè)創(chuàng)造成該地區(qū)眾所周知的品牌。

　　經(jīng)過(guò)公司和各經(jīng)銷(xiāo)商努力經(jīng)營(yíng)，在“水家電”這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)上，成功生財(cái)之路就在眼前。

營(yíng)銷(xiāo)方案 篇5

　　1在部分列車(chē)上設(shè)置“浪漫號(hào)”車(chē)廂，用概念創(chuàng)造需求

　　用概念來(lái)提高列車(chē)上座率，用概念來(lái)推動(dòng)附加服務(wù)和延伸服務(wù)收入。

　　受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想的影響，長(zhǎng)期以來(lái)中國(guó)鐵路的業(yè)務(wù)規(guī)劃者，在分析業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力拓展業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)候，總是墨守成規(guī)。特別是在制定中國(guó)鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)發(fā)展和規(guī)劃的時(shí)候，他們僅僅看到和運(yùn)用了四樣?xùn)|西：速度.價(jià)格.列車(chē)密度.舒適度（旅客從家到達(dá)火車(chē)站的距離以及便捷程度，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題是鐵路企業(yè)無(wú)法解決的，所以現(xiàn)在我們不把他列在四個(gè)要素之中）除這四個(gè)因素以外，我們還能不能找到其他能夠?qū)β每彤a(chǎn)生吸引力，能夠提高中國(guó)鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的東西呢？汽車(chē)班次多，發(fā)車(chē)地點(diǎn)靈活，這是公路運(yùn)輸?shù)囊淮髢?yōu)勢(shì)，火車(chē)班次相對(duì)少一些，出發(fā)到達(dá)地點(diǎn)也比較受限，這是鐵路的弱勢(shì)。但是這個(gè)弱勢(shì)中有一個(gè)很微妙的地方，那就是我們一趟列車(chē)要運(yùn)載一千多名旅客，而公路上一輛大巴滿載也大不了五十人。現(xiàn)代社會(huì)人們的追求五花八門(mén)，有美食愛(ài)好者，古董收藏者，運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者，時(shí)尚追求者，還有游戲入迷者，暴力崇拜者，探險(xiǎn)愛(ài)好者，愛(ài)好者等等。正是因?yàn)槲覀冇辛艘磺Ф嗝�旅客這個(gè)基礎(chǔ)，我們才有可能滿足他們的這些需求。舉個(gè)例子對(duì)于浪漫追求者，如果乘坐火車(chē)和汽車(chē)的時(shí)間差不多的話，價(jià)格也基本相當(dāng)，我們能否在列車(chē)上設(shè)置一節(jié)浪漫車(chē)廂，該節(jié)車(chē)廂不賣(mài)座號(hào)，旅客上車(chē)以后自由尋找自己合適的座位，因?yàn)橛辛藭r(shí)間和空間，我們只需要對(duì)旅客做出正確的引導(dǎo)，在車(chē)廂內(nèi)為他們營(yíng)造出浪漫的氣氛，為他們提供交友.聊天的這種機(jī)會(huì)，就能夠滿足旅客的這種需求。正是因?yàn)槲覀冇辛艘磺Ф嗳诉@個(gè)大基礎(chǔ)，我們才能夠開(kāi)展這項(xiàng)工作，這些東西是公路運(yùn)輸所不能復(fù)制的。如果這些工作做好了，宣傳.傳播到位了，我可以肯定的說(shuō)，有些原本打算乘坐汽車(chē)的旅客會(huì)改變他的想法，而選擇乘坐我們的火車(chē)。因?yàn)槲覀冇辛死寺��?hào)這個(gè)概念，這節(jié)普通車(chē)廂就不再是一節(jié)車(chē)廂的概念了，它就成了一個(gè)酒吧，一個(gè)流動(dòng)的娛樂(lè)場(chǎng)所。它將用很小的投入帶來(lái)可觀的收益。

　　浪漫號(hào)車(chē)廂不同于列車(chē)上現(xiàn)有的酒吧或者吧臺(tái).它是一個(gè)在特殊的場(chǎng)所而產(chǎn)生的集交友.聊天.娛樂(lè).帶有酒吧氛圍的一個(gè)特殊空間.它是一個(gè)全新的概念,因?yàn)榇蠹視?huì)覺(jué)得在這里相遇和相識(shí)，與其他地方有著不一樣的感受,它很可能發(fā)展成為一種風(fēng)行的浪漫文化.成為中國(guó)鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)的一道靚麗的風(fēng)景線。

　�。�1）浪漫號(hào)車(chē)廂這個(gè)概念貼近中國(guó)鐵路的實(shí)際情況，它讓一趟列車(chē)上上千名旅客中有著浪漫追求的人匯集到了一起，這為他們進(jìn)入浪漫號(hào)車(chē)廂消費(fèi)提供了人員基礎(chǔ)。我們聽(tīng)說(shuō)過(guò)浪漫號(hào)郵輪，也聽(tīng)說(shuō)過(guò)浪漫號(hào)列車(chē)，但中國(guó)鐵路的現(xiàn)狀是乘坐火車(chē)的旅客愛(ài)好是多樣性的，經(jīng)濟(jì)能力也參差不齊。一趟列車(chē)上有這種愛(ài)好和追求的人不會(huì)太多，他們又被分散在不同的車(chē)廂，沒(méi)有人員這個(gè)基礎(chǔ)怎么能夠滿足他們的需求呢？浪漫號(hào)車(chē)廂這個(gè)概念讓這里有了人員這個(gè)最基礎(chǔ)的條件，而且進(jìn)入到浪漫號(hào)車(chē)廂的旅客就是有著浪漫追求的人群，這能夠讓進(jìn)入浪漫號(hào)車(chē)廂的人不會(huì)感到拘束，他們可以放心地尋求自己的目標(biāo)，盡情地享受浪漫號(hào)車(chē)廂為他們的旅途帶來(lái)的歡快。

　�。�2）浪漫號(hào)車(chē)廂和在列車(chē)上設(shè)置的酒吧是兩個(gè)不同的概念，旅客置身其中是兩種不同的感受。酒吧這種場(chǎng)所到處都有，但浪漫號(hào)車(chē)廂卻必須是在一種特殊的空間+時(shí)間條件下才能夠產(chǎn)生的東西。

　�。�3）浪漫號(hào)車(chē)廂不同于酒吧在于他不會(huì)擠占列車(chē)上的空間，充分利用了普通列車(chē)上現(xiàn)有的設(shè)施。鐵路人都知道，旅客運(yùn)輸業(yè)務(wù)受季節(jié).時(shí)間影響很大，比如1312次列車(chē)在周二到周四上座率會(huì)不足百分之五十，但是在周五到周日可能就是趟趟超員。假如我們?cè)谶@趟列車(chē)上像以前的老做法去設(shè)置一些吧臺(tái)，或者是拿一節(jié)車(chē)廂來(lái)做酒吧的話，周二到周四還行得通，但是周五到周日你不是讓更多的旅客沒(méi)有位置坐，或者就只有讓他們買(mǎi)不到車(chē)票。偌大的一節(jié)車(chē)廂做成了酒吧，他的成本有多大？在周五到周日這三天之中我們動(dòng)車(chē)組的車(chē)票供不應(yīng)求，如果酒吧車(chē)廂的酒水等收入小于了八九十名旅客的車(chē)票收入，我們這個(gè)占用巨大空間的酒吧收益在哪里？而浪漫號(hào)卻通過(guò)給車(chē)廂和旅客帶來(lái)一種概念解決了這些問(wèn)題。浪漫號(hào)在設(shè)施上能夠做到因陋就簡(jiǎn).充分利用。在設(shè)施上基本上不會(huì)產(chǎn)生投入，唯一需要投入的可能就是就是一套獨(dú)立的音響.視頻系統(tǒng)，和在每臺(tái)茶幾上放置一部酒吧專(zhuān)用式的電話機(jī)，在茶幾的上方寫(xiě)明該位置的'電話號(hào)碼以方便旅客之間的一種交流，增加一種交流的方式。

　�。�4）浪漫號(hào)車(chē)廂不允許超員，但也不會(huì)出售座號(hào)。旅客上車(chē)以后，根據(jù)自己的喜好.結(jié)合自身情況自行選擇座位，這樣就為旅客營(yíng)造了一種寬松的氣氛，并為旅客創(chuàng)造了與自己想象中的有默契和共同語(yǔ)言的人坐在一起的機(jī)會(huì)。

　　（5）浪漫號(hào)車(chē)廂為旅客營(yíng)造了一種寬松的消費(fèi)環(huán)境。人們進(jìn)酒吧有一種感受，那就是基本上都得消費(fèi)，不消費(fèi)就沒(méi)得面子，因?yàn)檫M(jìn)入酒吧的人就是來(lái)搞消費(fèi)的。而浪漫號(hào)不一樣，浪漫號(hào)車(chē)廂為人們提供的是一個(gè)有著交友.聊天.和娛樂(lè)功能的旅行空間它以旅行為主要目的，附加交友.聊天.娛樂(lè)的功能。浪漫號(hào)車(chē)廂雖然提供各種高中檔的酒水.搖塞子等娛樂(lè)器具，但是在浪漫號(hào)車(chē)廂上你可以消費(fèi)也可以不消費(fèi)，而且還為旅客預(yù)留了寬松的消費(fèi)時(shí)間起點(diǎn)，也就是說(shuō)你可以一上車(chē)就消費(fèi)，也可以中途才開(kāi)始消費(fèi)，還可以在行程過(guò)半以后才開(kāi)始消費(fèi)。如果這節(jié)車(chē)廂不叫浪漫號(hào)，而叫酒吧的話，旅客進(jìn)去不消費(fèi)會(huì)覺(jué)得丟面子，但是因?yàn)檫@節(jié)車(chē)廂叫浪漫號(hào)車(chē)廂，旅客就可以根據(jù)他這個(gè)行程的心情，是否遇到了比較默契.有共同語(yǔ)言的朋友，而選擇消費(fèi)或者不消費(fèi)。

　�。�6）浪漫號(hào)車(chē)廂不同于酒吧還在于，很多人對(duì)于出入酒吧的人有一種看法，認(rèn)為他們是不三不四的人。但是你卻不能對(duì)于進(jìn)入浪漫號(hào)車(chē)廂的人也有同樣的看法,因?yàn)檫M(jìn)入浪漫號(hào)車(chē)廂的人分為主動(dòng)進(jìn)入和被動(dòng)進(jìn)入,有些進(jìn)入浪漫號(hào)車(chē)廂的旅客,是因?yàn)樗麄儧](méi)有購(gòu)買(mǎi)到普通車(chē)廂的車(chē)廂的車(chē)票而進(jìn)入浪漫號(hào)的.

　�。�7）為吸引更多的女士光臨我們的浪漫號(hào)車(chē)廂，活躍浪漫號(hào)車(chē)廂氣氛，我們可以給那些在浪漫號(hào)車(chē)廂酒水等消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額的客戶，獎(jiǎng)勵(lì)一張中國(guó)鐵路旅客列車(chē)車(chē)票的代金券，并通過(guò)巧妙的方式，把這張代金券贈(zèng)送到在我們浪漫號(hào)車(chē)廂消費(fèi)的女士手中。只要我們建立好這種長(zhǎng)效機(jī)制，就能夠吸引住那些性格外向.開(kāi)朗.活潑的女士長(zhǎng)期乘坐我們的火車(chē)，光臨我們的浪漫號(hào)車(chē)廂。

　　最最重要的是我們通過(guò)這個(gè)例子讓我們認(rèn)識(shí)到了一個(gè)新事物——中國(guó)鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)的第五元素。

　　在附加服務(wù)和延伸服務(wù)以外，除時(shí)間.價(jià)格.舒適度（包含服務(wù)質(zhì)量）.列車(chē)密度之外，能夠吸引旅客，提高鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的所有東西，我們把他統(tǒng)稱(chēng)為中國(guó)鐵路客運(yùn)業(yè)務(wù)的第五元素。第五元素開(kāi)發(fā)和利用空間巨大，值得我們鐵路人為深度開(kāi)發(fā)和利用第五元素做出不懈努力。

　　舉例說(shuō)明一下附加服務(wù)和延伸服務(wù)

　　附加服務(wù)——比如在列車(chē)上放置一些報(bào)紙，滿足那些需要了解實(shí)事和新聞資訊的旅客；提供游戲，滿足游戲愛(ài)好者的需求。

　　延伸服務(wù)——比如在列車(chē)上設(shè)置一節(jié)卡拉OK車(chē)廂，對(duì)卡拉OK愛(ài)好者提供服務(wù)。

　　2結(jié)合我國(guó)鐵路的實(shí)際情況中國(guó)鐵路的品牌化道路應(yīng)該朝哪里走

　　序言:王先生有一次從成都到重慶,登上了成都經(jīng)由重慶北到南寧的K653次長(zhǎng)途旅客列車(chē),旅行途中,王先生與對(duì)面的一名旅客交談得非常有興趣,他們談到了中國(guó)鐵路的大提速.中國(guó)的高速鐵路.和中國(guó)鐵路的巨大變化,旅行途中,這名旅客告訴王先生:"由于工作需要,他經(jīng)常往返于成都和重慶兩個(gè)城市之間,以前他都是乘坐動(dòng)車(chē)組和城際列車(chē),動(dòng)車(chē)組和城際列車(chē)的運(yùn)行時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量令他都比較滿意,這次出于意外,他乘上了K653次列車(chē),這次旅行他沒(méi)有享受到良好的服務(wù):"就是由于這次旅行,中國(guó)鐵路的形象,在這名旅客的心目中是大打折扣."這名旅客告訴王先生,他今后出差往返于成渝兩地也許再也不會(huì)選擇乘坐火車(chē)了!

　　王先生聽(tīng)了這名旅客的話后沉思良久,他認(rèn)為,這名旅客的話就是一道考試題.在中國(guó)鐵路的運(yùn)行速度和服務(wù)質(zhì)量,在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),仍將保持參差不齊的情況下,我們用什么方法來(lái)減少,旅客由于乘坐一部分,服務(wù)質(zhì)量不好.運(yùn)行速度不高的列車(chē),給中國(guó)鐵路的企業(yè)形象和聲譽(yù)帶來(lái)的不良影響.中國(guó)鐵路客運(yùn)現(xiàn)狀:1動(dòng)車(chē)組俗稱(chēng)子彈頭運(yùn)行速度快服務(wù)質(zhì)量可與飛機(jī)媲美;2在大城市與大城市.大城市與中等城市.中等城市與中等城市之間開(kāi)行有城際列車(chē),城際列車(chē)的服務(wù)質(zhì)量?jī)H次于動(dòng)車(chē)組,運(yùn)行時(shí)間要比動(dòng)車(chē)組長(zhǎng)但又比長(zhǎng)途列車(chē)短;3長(zhǎng)途列車(chē),長(zhǎng)途列車(chē)的服務(wù)質(zhì)量普遍較差.)(注意!百分之30的城際列車(chē)運(yùn)行速度和服務(wù)質(zhì)量等同于動(dòng)車(chē)組,百分之30的長(zhǎng)途列車(chē)運(yùn)行速度和服務(wù)質(zhì)量等同于城際列車(chē)）

　　這道題的答案不外乎四個(gè)字“品牌運(yùn)作”。

　　假如我們把平均時(shí)速達(dá)到300公里，服務(wù)質(zhì)量達(dá)到3A級(jí)的列車(chē)，歸納為全球通品牌；平均時(shí)速達(dá)到200公里，服務(wù)質(zhì)量達(dá)到2A級(jí)的列車(chē)，歸納為神州行品牌；平均時(shí)速達(dá)到100公里，服務(wù)質(zhì)量達(dá)到1A級(jí)的列車(chē)，歸納為動(dòng)感地帶品牌。就可以有效區(qū)分我們的高低端客運(yùn)業(yè)務(wù)，利用品牌形成了間隔，利用品牌淡化了影響，利用品牌對(duì)我們的高端業(yè)務(wù)形成了保護(hù)，并且還可以提高我們高端客運(yùn)業(yè)務(wù)的附加值和延伸價(jià)值。

　　我親身經(jīng)歷了以下的情景

　　當(dāng)一個(gè)中國(guó)移動(dòng)的全球通用戶，在異地營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)時(shí)，旁邊使用神州行的我，卻被營(yíng)業(yè)員告知：因?yàn)槟悴皇侨�球通用戶，所以你的手機(jī)不能在異地營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)。營(yíng)業(yè)員的告知非常明確，事后我還了解到，移動(dòng)公司用戶異地繳費(fèi)業(yè)務(wù)，并不會(huì)增加移動(dòng)公司運(yùn)營(yíng)成本，但就是這樣不需要增加成本的服務(wù)，卻不會(huì)對(duì)非全球通的用戶開(kāi)放。也許很多同志還不能理解，移動(dòng)公司不增加成本的服務(wù)，為什么不對(duì)神州行，還有動(dòng)感地帶的用戶開(kāi)放？我只能回答你這就就是品牌的奧秘！你們想一想，假如移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)沒(méi)有品牌化，當(dāng)營(yíng)業(yè)員告訴你：“他可以異地繳費(fèi)，而你卻不行”。你能夠接受營(yíng)業(yè)員的回答嗎？

　　3面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們?cè)撛鯓映稣?/strong>

　　某縣火車(chē)客運(yùn)站，距離縣城8公里，公共交通不太方便。每日發(fā)送旅客在1200人左右，其中1000名旅客到達(dá)目的地為省會(huì)車(chē)站，其余200人為長(zhǎng)途或其他城市。該車(chē)站目前通過(guò)列車(chē)為20對(duì)，辦理業(yè)務(wù)的列車(chē)為6對(duì)空調(diào)列車(chē)。空調(diào)列車(chē)到省會(huì)的票價(jià)為18元。列車(chē)時(shí)刻分布不均，時(shí)間不太合理。該車(chē)站以前開(kāi)行過(guò)綠皮車(chē)，綠皮車(chē)到省會(huì)的票價(jià)為8元。該車(chē)站的縣城開(kāi)行了，通過(guò)高速路直達(dá)省城的巴士（中途不辦理業(yè)務(wù)，無(wú)過(guò)路車(chē)通過(guò)該縣到達(dá)省會(huì)）。該縣城每日通過(guò)公路到達(dá)省城的旅客為1000人，票價(jià)35元，返程票價(jià)為39元。關(guān)于綠皮車(chē)的開(kāi)行出現(xiàn)了兩種不同的說(shuō)法，有人認(rèn)為綠皮車(chē)的開(kāi)行，在一定程度上影響了該車(chē)站運(yùn)輸?shù)恼�體收入，降低了企業(yè)的盈利能力；有人認(rèn)為綠皮車(chē)的開(kāi)行卻會(huì)增加車(chē)站的整體收入，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，請(qǐng)你談?wù)勯_(kāi)行綠皮車(chē)為什么會(huì)提高車(chē)站的整體收入？怎樣開(kāi)行才會(huì)提高企業(yè)的整體盈利能力？（設(shè)該縣到省會(huì)的鐵路里程和運(yùn)行速度與公路一樣,綠皮車(chē)不管上座率高低利潤(rùn)一律為0.）

　　我覺(jué)得正確的答案應(yīng)該是這樣的：有計(jì)劃.有控制的開(kāi)行綠皮車(chē)。

　　關(guān)于綠皮車(chē)的開(kāi)行，大家只出現(xiàn)了兩種看法.第一種是,通過(guò)開(kāi)行綠皮車(chē),用較低的價(jià)格吸引力來(lái)爭(zhēng)奪公路運(yùn)輸?shù)目蛻?這樣就增加了企業(yè)的運(yùn)輸收入.第二種看法是,通過(guò)開(kāi)行綠皮車(chē)用較低的價(jià)格吸引力來(lái)爭(zhēng)奪公路運(yùn)輸?shù)目蛻?但同時(shí)也搶走了空調(diào)列車(chē)的業(yè)務(wù),比如我們綠皮車(chē),搶走公路兩百個(gè)旅客,但同時(shí)也搶走空調(diào)列車(chē)兩百個(gè)旅客，算一算賬大家都明白，是得不償失的結(jié)果。表面一看，第二種看法似乎才有道理，其實(shí)上面兩種看法都錯(cuò)了。答案應(yīng)該是這樣的“有計(jì)劃.有控制的開(kāi)行綠皮車(chē)”我們?nèi)绻�在該�?chē)站，選擇合理的時(shí)間，�？恳惶司G皮車(chē)，車(chē)票數(shù)量限制為400張，現(xiàn)在我們假設(shè)就出現(xiàn)了這樣的結(jié)果：搶走了汽車(chē)站200個(gè)客戶，同時(shí)也搶走了空調(diào)列車(chē)200個(gè)。增加了200個(gè)8元，卻減少了200個(gè)18元，我們一算賬虧了。但是大家卻沒(méi)有注意到這樣一個(gè)問(wèn)題，隨著時(shí)間的推移，就是因?yàn)槲覀儞屪咂��?chē)這兩百個(gè)客戶，會(huì)讓他們進(jìn)入到一個(gè)惡性循環(huán)的狀態(tài)中。交通運(yùn)輸行列中，旅客運(yùn)輸業(yè)務(wù)它有一個(gè)特點(diǎn)，那就是旅客越多，班次就越多，班次越多，乘坐的人就會(huì)越多，就會(huì)形成良性循環(huán)。反之，旅客越少，班次就越少，班次越少，乘坐的人就會(huì)越少，就會(huì)形成惡性循環(huán)。汽車(chē)進(jìn)入到了惡性循環(huán)的狀態(tài)，而我們自己因?yàn)榧娱_(kāi)了一趟綠皮列車(chē)，車(chē)次增加了，會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)的狀態(tài)�；疖�(chē)站到縣城的公交，因?yàn)槁每偷脑黾�，也將�?huì)產(chǎn)生良性循環(huán)效應(yīng)。隨著時(shí)間的推移，比如一年以后，我們搶走公路的客戶，不可能變成500甚至是600嗎？最最重要的啟示是：我們?cè)谥贫�業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃的時(shí)候融入了這種思路嗎？

　　4怎樣開(kāi)展延伸服務(wù)為旅客創(chuàng)造價(jià)值

　　讓企業(yè)和客戶取得雙贏

　　（小投入如何換來(lái)大產(chǎn)出）

　　進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)鐵路迅速?gòu)馁u(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，作為鐵路運(yùn)輸企業(yè)，我們除了要不段提高我們的運(yùn)營(yíng)速度，改善我們的服務(wù)水平來(lái)提升我們的競(jìng)爭(zhēng)力以外，還有沒(méi)有其他的方法可以提升中國(guó)鐵路的競(jìng)爭(zhēng)力呢？我想如何貼切實(shí)際的開(kāi)展好延伸服務(wù)，將有助于我們拓展業(yè)務(wù)，并且能夠讓客戶和企業(yè)取得雙贏。下面我就列舉一些例子，向大家介紹我們應(yīng)該怎樣貼切實(shí)際的開(kāi)展延伸服務(wù)，以拓展我們的業(yè)務(wù)，讓客戶和企業(yè)取得雙贏。

　　例子1：以前我多次乘坐深圳西到南充的K586次旅客列車(chē)，該車(chē)到達(dá)遂寧和南充都是在晚上，兩個(gè)車(chē)站下車(chē)的旅客達(dá)千人以上，他們下車(chē)后很多人都還需要乘坐五六十公里甚至一百多公里的汽車(chē)才能到家，這些在外打工的農(nóng)民工大多收入不高，很多人都是一年才回一次家，由于住宿既需要花錢(qián)，第二天早上還得要搭上一頓伙食費(fèi)，加上他們因?yàn)楹芫脹](méi)有回家，在火車(chē)上就已經(jīng)歸心似箭，所以他們基本上都是選擇去乘坐組合出租車(chē)到家。距離在五六十公里的乘客乘坐出租車(chē)花費(fèi)還不是很高，但是對(duì)于那些距離在一百多公里的乘客往往要支付一百以上的組合車(chē)費(fèi)才能到家（因?yàn)槭墙M合所以?xún)r(jià)格就比較高），就是因?yàn)槲覀兊牧熊?chē)是晚上到站，所以無(wú)形中就給旅客增加了因乘坐火車(chē)夜間到站而產(chǎn)生的較大經(jīng)濟(jì)成本，可能很多同志還沒(méi)有注意到這個(gè)問(wèn)題，讓旅客因?yàn)槌俗�火�?chē)而產(chǎn)生較大的汽車(chē)車(chē)費(fèi).住宿等費(fèi)用，其結(jié)果是在無(wú)形中降低了我們旅客列車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力。如果我們?cè)谶@趟列車(chē)始發(fā)后不久，就開(kāi)始通過(guò)廣播等科學(xué)合理的方法，收集這些信息，并進(jìn)行整理，然后再聯(lián)系好汽車(chē)，并建立這么一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)制，與汽車(chē)運(yùn)輸戶保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，我們就能夠代表旅客與運(yùn)輸戶討價(jià)還價(jià)，由于我們將旅客的需求進(jìn)行了整合，采取抱團(tuán)的方式與運(yùn)輸戶進(jìn)行商談，我們就能夠最大限度的為旅客爭(zhēng)取到最大的利益。這樣一來(lái)，我們就用很少的投入為旅客爭(zhēng)取到了相當(dāng)大的利益。同志們想一想，假如一位旅客帶了1000元錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)了深圳西到南充的K586次火車(chē)票用了300元，他原計(jì)劃列車(chē)到站后坐組合車(chē)回家，預(yù)計(jì)花費(fèi)150元，而這次，他在列車(chē)始發(fā)站發(fā)車(chē)后就預(yù)定好了我們?yōu)樗��?lián)系的公共汽車(chē)，這次他只需要花費(fèi)20元就可到家，他比原計(jì)劃少花了130元，在這次旅行途中，我可以肯定他一定會(huì)超出原來(lái)在列車(chē)上的消費(fèi)預(yù)算，我們用微乎其微的投入就換來(lái)了我們列車(chē)附加服務(wù)收入的增長(zhǎng)，旅客因?yàn)槲覀優(yōu)樗�降低了較大的旅行成本，下次出行，他一定會(huì)考慮選擇中國(guó)鐵路這樣一個(gè)處處為旅客謀取利益.充滿關(guān)懷情節(jié)的運(yùn)輸企業(yè)。

　　例子2：經(jīng)常出差、旅游、求學(xué)及外出打工的人大部分都有這樣的感覺(jué)，國(guó)內(nèi)無(wú)論什么地方的火車(chē)站和汽車(chē)站附件的餐飲、零售店都存在一個(gè)普遍現(xiàn)象：環(huán)境臟、服務(wù)差、欺詐多、宰客狠等，大部分旅客采取了望而止步、敬而遠(yuǎn)之的對(duì)待方式，也有部分旅客采取了將就、人在旅途身不由己的應(yīng)付自己的對(duì)待方式，久而久之，各地的車(chē)站服務(wù)業(yè)成為旅客深?lèi)和唇^而又不得不面對(duì)的地方，也是各地工商、物價(jià)等部門(mén)管理的頑癥及死角。這個(gè)現(xiàn)象其實(shí)又是一個(gè)我們改善和展示鐵路企業(yè)形象，捕捉巨大商機(jī)的好機(jī)會(huì)。我們以中國(guó)鐵路的聲譽(yù)和信譽(yù)作保證，與一些有實(shí)力有意向的商家簽訂合同，要求他們必須低價(jià)格.無(wú)假貨.不得欺詐顧客，如果他們滿足這些條件，我們就允許在他的店面上貼上幾個(gè)字“中國(guó)鐵路推薦商店”，“中國(guó)鐵路推薦旅館”等。這樣一來(lái)旅客受益了，選擇和中國(guó)鐵路合作的這些商家受益了，帶給中國(guó)鐵路的好處是列車(chē)上座率提高了。通過(guò)這些舉措。中國(guó)鐵路把商家.旅客緊密的連在了一起，隨著時(shí)間的推移。我可以肯定的說(shuō)特別是商家他們是越來(lái)越離不開(kāi)中國(guó)鐵路推薦這個(gè)金字招牌。到這個(gè)時(shí)候我們?cè)侔选爸袊?guó)鐵路推薦”這個(gè)深入人心的品牌，更換成“ABC”（ABC只是個(gè)代詞）品牌，由于品牌深入人心，獲得廣大消費(fèi)者的青睞，我們就可以通過(guò)品牌嘗試進(jìn)入到我國(guó)的便利店連鎖領(lǐng)域，成功與否現(xiàn)在雖不能完全肯定，但是這種特殊的切入式進(jìn)入模式難道不值得我們?nèi)�嘗試一下嗎？通過(guò)“中國(guó)鐵路推薦”，準(zhǔn)確完整地傳達(dá)出了中國(guó)鐵路的企業(yè)理念和行為價(jià)值觀，對(duì)于我們打造中國(guó)鐵路新形象，塑造中國(guó)鐵路企業(yè)品牌，不失為一種最好的選擇。我們有理由相信未來(lái)有一個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)，就是因?yàn)橹袊?guó)鐵路推薦而誕生。

營(yíng)銷(xiāo)方案 篇6