營銷方案

時間：2026-01-23 18:09:15 方案

營銷方案（共10篇）

　　為保證事情或工作高起點、高質(zhì)量、高水平開展，常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計劃。方案應(yīng)該怎么制定呢？下面是小編幫大家整理的營銷方案10篇，歡迎閱讀與收藏。

營銷方案（共10篇）

營銷方案篇1

　　一、品牌命名方面：

　　海底撈是四川麻將的說法，形容在摸到牌桌上最后一張牌時和牌，算是手氣好，贏牌都要加一番的。這是一個多么形象的叫法，多么吉利的名字。我們都知道，公司取名對一個企業(yè)將來的發(fā)展而言，是至關(guān)重要的，因為公司起名不僅關(guān)系到公司在行業(yè)內(nèi)的影響力，還關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品投放市場后，消費者對本公司名字的認可度；顯而易見如果公司起名有一個符合行業(yè)特點、有深層次的文化底蘊、又是廣大消費者熟知的、有中國特色的名稱時，公司起名就象一把鑰匙開一把鎖，找不到第二名稱時，企業(yè)的競爭力就明顯的區(qū)別于行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，為打造知名公司奠定基礎(chǔ)。例如：“百度”是出自“眾里尋她千百度……” 因為“百度公司”是從事搜索引擎的行業(yè)，所以這個企業(yè)名字用在這是非常貼切的，從某種程度說,一個吉祥如意的名字能給社會帶來穩(wěn)定和繁榮。

　　公司起名，字雖不多，但意義萬千，它遠遠超越了幾個字的框架。作為公司起名，它體現(xiàn)了企業(yè)的信任度、核心競爭力、商譽，以及名稱暗含的陰陽原理和它未來發(fā)展的健康性。

　　二、海底撈的品牌理念：

　　海底撈始終高揚“綠色，健康，營養(yǎng)，特色”的大旗，致力于火鍋技術(shù)的開發(fā)與研究，在繼承川、渝餐飲文化原有的“麻、辣、鮮、香、嫩、脆”等特色的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，以獨特、純正、鮮美的口味和營養(yǎng)健康的菜品，贏得了顧客的一致推崇并在眾多的消費者心目中留下了“好火鍋自己會說話”的良好口碑。

　　海底撈始終堅持“綠色，無公害，一次性”的選料和底料原則，嚴把原料關(guān)，配料關(guān)，十三年來歷經(jīng)市場和顧客的檢驗，成功的打造出信譽度高，頗具四川火鍋特色，融匯巴蜀餐飲文化“蜀地，蜀風”濃郁的優(yōu)質(zhì)火鍋品牌。

　　三、海底撈的品牌故事：

　　上海三店張耀蘭有這樣的經(jīng)歷，某個星期六晚上生意特別好，7點半3號包房上來一家姓徐的客人，她發(fā)現(xiàn)徐媽媽把鵪鶉蛋上面的蘿卜絲夾到碗里吃。

　　張耀蘭感覺徐媽媽一定很喜歡吃蘿卜，于是立即打電話給上菜房，讓他們準備一盤蘿卜絲。她又拿蘿卜絲去調(diào)料臺放上幾味調(diào)料。當她把拌好的蘿卜絲端到桌上時，客人很驚訝，她說，“我估計阿姨愛吃蘿卜絲，特意拌了一盤送給阿姨吃，不知道你們喜不喜歡？”

　　“他們當然非常高興，邊吃邊夸我，還問這蘿卜絲是怎么拌的�！弊詈笮彀⒁痰膬鹤右獊硪煌朊罪�，把蘿卜絲盤子里的湯拌到飯里吃了，說這是他吃過最香的飯。接下來一個月，他們連來了三次，還把其他朋友介紹來吃飯。

　　四、企業(yè)的戰(zhàn)略方面

　　人性化的前廳管理模式，海底撈認為：“人是海底撈的生意基石。單是用流程和制度培訓出來的服務(wù)員最多能達到及格的水平。制度與流程對保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的作用毋庸置疑，但同時也壓抑了人性，因為它們忽視了員工最有價值的部位——大腦。讓雇員嚴格遵守制度和流程，等于只雇了他的雙手”。

　　這是典型的“上君用人之智”(《三國志》)之論，其實這還不是大腦問題，而是控制大腦神經(jīng)中樞的關(guān)鍵——心的問題。要能用人之智，必先贏得人之心，中國傳統(tǒng)文化所謂“同心同德”、“全心全意”、“ 二人同心，其利斷金”、“得民心者得天下”、“無為而治”等智慧思想。

　　董事長張勇說：“我要把海底撈開到全國的每一個角落，做中國火鍋第一品牌”。

　　其實這種一廂情愿的簡單化目標表述更多是基于當前模式簡單復制想法，想當然成分偏多，也可看出海底撈目前在戰(zhàn)略方面似乎缺乏足夠科學的規(guī)劃和前瞻，畢竟其決策層知識結(jié)構(gòu)不合理，偏經(jīng)驗型。

　　海底撈核心競爭力其實并不在菜品、湯料等飲食技術(shù)上，而是在服務(wù)的差異上，特別是在當今人情淡泊、人性關(guān)懷較缺失、非�，F(xiàn)實、愛貪便宜的劣根性時代尤為突出。其服務(wù)差異化的核心不外乎三個方面：一是人性關(guān)懷，情感交流，建立交情;二是用心服務(wù)，以客戶為中心，超越常規(guī)服務(wù)邊界，包括忍辱;三是無私而大私，舍小利得大益，愿舍、會舍，當然這些都是基于硬件的標準化，管理的程序化、系統(tǒng)化、正規(guī)化之上的。在海底撈，女服務(wù)員為長發(fā)的顧客扎起頭發(fā)，并提供小夾子夾住前面的劉海，防止頭發(fā)垂到食物里。放桌上的手機會被小塑料袋裝起來以防油膩。如果你帶了小孩，服務(wù)員還幫你喂小孩吃飯，陪小孩玩游戲。客人打個噴嚏，服務(wù)員會送來一碗姜湯。甚至在衛(wèi)生間里都會有專人服務(wù)，包括開水龍頭、擠洗手液、遞擦手紙等等。

　　“所謂特色就是你比別人多了一點點，而正是這‘一點點’為海底撈贏來了口碑�！睆堄抡f。所以有人為了吃海底撈愿意排隊幾小時。

　　當越來越多的海底撈門店開始全國范圍內(nèi)普及開來，市場消費者的被超級服務(wù)的滿足欲必然會發(fā)生審美疲勞，人性的欲望似乎是無止盡的，企業(yè)的服務(wù)成本將不斷上升，一味的唯客戶意愿是從是無法真正得到客戶尊重的，陰陽一旦失衡必不能長久。畢竟企業(yè)本質(zhì)就是一個“為我”利益的機器，根本自私的動機不可能讓舍與善變成真正的真心，在價值天平上的一切付出本質(zhì)上不過是一種權(quán)宜的謀略。

　　另外，當海底撈的人性化前廳管理模式被學界剖析得越透時就越容易學習和模仿，服務(wù)及用心邊界的差異化必然會隨著時間的推移而消失，進入國內(nèi)同質(zhì)化服務(wù)時代終究是時間問題。由核心口味技術(shù)加全方位用心服務(wù)，再加超級娛樂的人性欲求組合體驗新贏利模式必將誕生，屆時，海底撈如何能開到全國每一個角落呢�；谌祟悩I(yè)性的福報本質(zhì)上均源于其用心，心機再深如何能逃脫果報呢。

　　海底撈開店以先人才后店面模式，沒帶出經(jīng)營人才(徒弟)前寧愿不開店。

　　海底撈目前在全國均是直營店，由于海底撈員工隊伍更多偏重感情化、人性化建設(shè)，加盟連鎖模式無法合符其發(fā)展要求，或許正是基于這個原因，其發(fā)展速度雖較緩慢，如16年開了60多個門店，倒正好保證了其持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的節(jié)奏，防患了眾多企業(yè)由迅速擴張導致的人才、管理、資金鏈風險。

　　海底撈老板張勇的風險意識極強，常常顯露出危機感，也正是基于對未來風險難以預(yù)料，海底撈正籌備上市，期望上市后在市場機制中得到認同和保護。

　　由于海底撈核心競爭力是基于對某些核心經(jīng)管人員的經(jīng)驗傳承，是基于其人性化前廳管理體系的，并非其后臺廚房、物流配送體系的量化、標準化系統(tǒng)管控水平(海底撈于20xx年開始歷經(jīng)三年完成了ERP改造)。規(guī)范化的東西復制不難，而人性化與員工隊伍對企業(yè)和客戶的用心度恰恰沒有絕對的標準。好比張勇經(jīng)常到全國巡視各處門店時遇到不符合自己認為的標準時就會發(fā)火一樣，正是時刻擔心核心競爭力喪失的體現(xiàn)。

　　五、市場營銷與服務(wù)方面

　　開業(yè)前一些門店自發(fā)組織發(fā)宣傳單，呼口號。

　　這種并非海底撈所有門店統(tǒng)一的經(jīng)營策略似乎出自某些經(jīng)管者個人的創(chuàng)新想法，幾乎沒有什么廣告成本的`營銷手段，只要團隊成員的統(tǒng)一行動就有成效。海底撈的知名度、美譽度、內(nèi)外實力給了員工自豪自信的資本，以致在社會公開場合也不會有絲毫怯場，事實證明，當一個組織成員真心為企業(yè)，其內(nèi)動力調(diào)動起來后創(chuàng)新創(chuàng)造力是無窮的。

　　普通服務(wù)人員均有給客人送菜、打折甚至免單的權(quán)力。

　　這種放權(quán)和信任讓員工找到了當家作主的感覺，以主人翁精神主動參與到企業(yè)的經(jīng)營管理中，充分調(diào)動了員工內(nèi)動力及創(chuàng)新創(chuàng)造力。而由于為企業(yè)的真心自然成就了員工對行權(quán)的自律，利遠遠大于弊。這種放權(quán)最充分反映了企業(yè)的價值觀，企業(yè)的價值觀則源自老板的價值觀。從咨詢的前瞻角度論，一個企業(yè)決策層的價值觀基本決定了一個企業(yè)能走多遠，有多少福報。

　　服務(wù)就是營銷，服務(wù)就是口碑�？腿耸且蛔酪蛔雷サ模瑔T工是一個一個吸引的。

　　海底撈的品牌宣傳似乎沒有做太具象的規(guī)劃，而是以超級服務(wù)的口碑，以客戶滿意的口碑，以善心、善言、善行及情感為紐帶，不放過任何一個傳播自身的機緣，所有的服務(wù)就是營銷。

　　服務(wù)注重創(chuàng)新，注重細節(jié)，服務(wù)特別體現(xiàn)在微笑、周到、善心、忍辱、讓利、高效等。

　　海底撈的服務(wù)超越了飲食企業(yè)現(xiàn)場服務(wù)、常規(guī)服務(wù)的邊界，如客戶生病時探視客戶，給客戶喜慶日送禮，甚至在某些區(qū)域組織員工為客戶義務(wù)清洗馬桶、擦油煙機等家政類服務(wù)，與其它競爭企業(yè)差異化非常明顯，這也正是其核心競爭力所在。

　　另外，對于某些個別客戶的惡性刁難、無理刁難管理層也一味滿足，比如幾個年輕人吃飯后抓住一個服務(wù)員的小失誤要求免單，要求直接跟小區(qū)經(jīng)理通話，最后小區(qū)經(jīng)理真的給予免單，簡單說就是白吃一頓。這也可以說是一種忍辱，但由于員工并非有足夠內(nèi)在修為，各類忍辱會造成員工隊伍中的心理壓抑。適當合理的原則和堅持即是企業(yè)個性、企業(yè)文化，也是人格尊嚴，否則也助漲社會的歪風邪氣。

　　海底撈為贏得客戶好感或滿意度似乎在不惜一切代價，海底撈在企業(yè)精神上似乎存在一定的人格缺陷，海底撈人的自信多建立在對外界贊譽的依賴上。人格缺陷在西方企業(yè)經(jīng)管理論中似乎并沒有太大關(guān)系，但當企業(yè)發(fā)展到足夠規(guī)模進入文化經(jīng)營層面時則至關(guān)重要，它決定了企業(yè)文化的個性結(jié)構(gòu)及社會影響力的傳播效果。

　　六、人力資源方面

　　海底撈的晉升有管理晉升、技術(shù)晉升和后勤晉升三種途徑，管理人員必須從基層做起是海底撈的鐵律

　　這三種員工人生發(fā)展通道全括了海底撈各個崗位員工，包括最底層的清潔工，而且每條途徑都是可以夠得上摸得著的，只要努力就行。從員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃來說，給員工能摸得著的目標系企業(yè)內(nèi)動力開發(fā)很重要方面。海底撈現(xiàn)有管理人員沒有一個是空投的，足以顯示企業(yè)公平公正的擇才機制，給眾多員工看到了明確的希望，也符合古人“以正治國”之論。

　　但這條鐵律能維持多久，是否是永恒的真理隨著海底撈規(guī)模的擴大就可檢驗出來。從管理學上說，一個成功企業(yè)的核心競爭力只能代表其過去的成功，并不等于其未來。比如海底撈20xx年后其ERP系統(tǒng)基本完成，信息系統(tǒng)維護的技術(shù)人員的主管你不能要求其從基層做起吧，當然企業(yè)還可以選擇維護外包，但成本和維護效率未必如企業(yè)之意。

　　另外，一個企業(yè)的大腦如果全是業(yè)務(wù)型或經(jīng)驗型組成，其知識結(jié)構(gòu)的合理性可想而知。這對其在經(jīng)濟全球化時代的政經(jīng)環(huán)境視野、大數(shù)據(jù)化時代的市場細分、戰(zhàn)略的科學規(guī)劃和決策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理布局、資本運作、網(wǎng)絡(luò)營銷、系統(tǒng)的運營和管理、風險掌控等等方面必然弱勢，這些方面的人才如果都要求從服務(wù)員做起，結(jié)果可想而知了。

　　門店經(jīng)營業(yè)績是作為考核店經(jīng)理或小區(qū)、大區(qū)經(jīng)理的最終標準，能者上，否則調(diào)整職位再鍛煉、積累經(jīng)驗。

　　這為所有走管理晉升的海底撈員工指明了最終的考核標準，而門店業(yè)績的達成是一個系統(tǒng)工程。不同地域不同門店效果都不盡相同，這就要求徒弟們除了會模仿師傅們的成功經(jīng)驗，還要懂得不斷地創(chuàng)新應(yīng)變。

　　鼓勵各級崗位人員師傅帶徒弟，核心人才主要靠師傅帶徒弟傳幫帶形式。

　　自古凡術(shù)上的學問均容易掌握，唯道上學問基于自己覺悟的水平，而覺悟又與弟子之誠心密切相關(guān)，誠心又與其德性一致，所以古賢有口傳心授、可意會不可言傳之論。海底撈最為核心的其實是道上的學問，時刻與人心的動態(tài)變化相關(guān)，所以師傅帶徒弟模式就是其選擇的必然。

　　海底撈人才標準簡單明確，如誠實、肯干、吃苦耐勞、正直、勤奮、好學精神，一句話就是作一個認真有責任心的好人。

　　這其實是世道人性之真實所在。海底撈因多懷善心，自然吻合運數(shù)福報之命理。體現(xiàn)在外就是贏得離職員工的善意和口碑，以致很多在外發(fā)展不如意的員工再次回到海底撈，工作反而更積極更穩(wěn)定，自動形成體外循環(huán)的良性用人機制。

　　七、企業(yè)文化和影響力方面

　　由放權(quán)和信任極大調(diào)動了員工內(nèi)動力，形成企業(yè)內(nèi)部主動創(chuàng)新氛圍

　　創(chuàng)新其實是企業(yè)內(nèi)動力這棵大樹上的枝椏，企業(yè)內(nèi)動力成就創(chuàng)新就是必然的，不用特別追求的。企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)是為了創(chuàng)造價值，創(chuàng)新的根本也是為了創(chuàng)造價值，只要能真正達到目的，創(chuàng)新或創(chuàng)舊都可以。好比古玩行業(yè)的做舊工藝，創(chuàng)舊就是創(chuàng)新。

　　當一個企業(yè)需要特別強調(diào)創(chuàng)新時，正折射出該企業(yè)員工的能動性不足，企業(yè)內(nèi)動力欠缺，無法主動創(chuàng)新。其根源不在創(chuàng)新而在內(nèi)動力上，治標更要治本。海底撈的信任和放權(quán)恰恰印證了企業(yè)創(chuàng)新的根本之道。所以說，吻合人性智慧之道的人不用學西方的創(chuàng)新理念也自然懂得創(chuàng)新之道。

　　推而廣之，真明人性智慧之道者不用學西方的經(jīng)管學也自明經(jīng)管之道。而國學思想的精髓恰恰就在人性智慧上，所以在有限的生命時代，孰輕孰重，該重點學什么，該把精力重點放在什么上就一目了然了。要不祖師大德們怎么會有“道通則一通百通”之論呢?!

　　倡導關(guān)心關(guān)懷，尊重社會關(guān)系，允許同鄉(xiāng)、朋友和親戚在一起工作，打造社會大家庭，營建良好工作氛圍。

　　這是典型的中國社會商幫、同鄉(xiāng)會、同學會和諧關(guān)系的縮影，這跟西方企業(yè)較排斥親友關(guān)系經(jīng)管理念不太一樣。很多大型西方企業(yè)有明確規(guī)定，凡是結(jié)為夫妻親屬關(guān)系的必須離職一人。這里沒有絕對對錯，均與其地域人性的五行屬性一致。符合其地域的人性文化就合其道。

　　西方五行屬金，金主殺伐，應(yīng)驗在人事上就是易掉入矛盾二元中辨證抉擇，自然多做否定，自然人情關(guān)系淡漠了，所以西方偏契約文化，而東方則是交情文化。因為東方五行屬木，木主生發(fā)，應(yīng)驗在人事上就是關(guān)系錯綜復雜。所以，中國國學治國思想的核心在和合，和合就能和諧、同心同德、全心全意。這跟中國的宗法宗祠社會、互幫互助重交情的商道文化是一致的。

　　海底撈自然吻合了中國傳統(tǒng)治世文化的核心，符合地域人性原理。如果其規(guī)模擴張到國外去，進行本土化經(jīng)營時就必須重視西方文化的人性特征，否則就是背道而馳。

　　把員工當家里人，注重員工家庭感、歸宿感建設(shè)。

　　海底撈宿舍多租在正規(guī)或較高檔社區(qū)，宿舍均裝有空調(diào)和網(wǎng)絡(luò)，宿舍請了年齡較大的專門阿姨負責照顧員工吃住、衛(wèi)生、洗衣等家務(wù)活工作，免除員工一切后顧之憂。

　　企業(yè)文化建設(shè)的目的不外乎對外對內(nèi)兩個方面，對內(nèi)為增強企業(yè)凝聚力，開發(fā)企業(yè)內(nèi)動力;對外為贏得最廣泛的社會影響力及緩沖企業(yè)風險。海底撈營建家文化，把員工當家里人，員工就更把海底撈當溫暖的家了。愛家、想家、戀家，大家就如一家人，所謂不是親人勝似親人。以親情為紐帶將員工凝聚起來，發(fā)動起來，生產(chǎn)關(guān)系就是生產(chǎn)力了。

　　不僅給員工發(fā)工資，還固定給員工家長發(fā)工資

　　盡管給家長匯去的錢不多，但足以增強社會關(guān)系對員工在海底撈工作的口碑和支持。海底撈經(jīng)營最大的弱點在：員工平均12小時的辛苦工作，除了睡覺，幾乎沒有什么自己的時間。這對于現(xiàn)代社會的年輕人來說沒有足夠放松自己、社交自己的工作是要命的。

　　人生活著的意義究竟是什么?是為成功，還是為成功后的快樂，還是利他過程中的“內(nèi)觸妙樂”。企業(yè)經(jīng)營者對此體悟得越深越具功德福報，企業(yè)也越能天長地久。每個店如能在現(xiàn)有團隊之外多排出一個機動班組，輪流給員工置換出一定享受生活的空間和時間，相信將大大降低海底撈員工流失率。

　　綜合以上海底撈現(xiàn)象還可以發(fā)現(xiàn)些什么，或者說海底撈未來的路能走多遠?下面從企業(yè)的更深層面，從國學智慧角度做一些總結(jié)：首先，海底撈的核心競爭力——人性化的前廳管理明顯超越西方最具代表的連鎖門店包括麥當勞、肯德基的服務(wù)模式和理念。以致美國百勝公司(下轄肯德基和必勝客)200多各區(qū)經(jīng)理的年會都放到海底撈召開，向海底撈學習。

　　西方的各類所謂先進的理念理論體系總體都是對治企業(yè)某一類或某些小系統(tǒng)的問題，為便于推廣和操作，喜歡模式化、規(guī)范化，階段性效果雖明顯但同時也形成了思維定式，框死了更大視野和創(chuàng)新的思路。中國古圣先賢早就洞察到這類方法論問題，把這些都統(tǒng)稱為“有為法”，有為法終究是小道小術(shù)小智慧，“無為法”才是真正的大道大智慧所在。

　　海底撈最具稱道的，被學界稱為“學不會”的服務(wù)超越了業(yè)界同行的服務(wù)邊界，形成了市場明顯的差異化競爭力。看起來無有固化規(guī)律，其實是自然遵循了禪宗于世道大機大用最核心的兩個字——用心。用心服務(wù)成為了不同地域門店員工共同遵循的總體服務(wù)標準(這兩個字海底撈自身好像還沒有意識到)。用心而導致的動態(tài)的、個性化的不同服務(wù)標準或許正是對西方連鎖經(jīng)營門店同一性、統(tǒng)一性絕對標準的顛覆，也符合中國傳統(tǒng)文化求同存異、辨證論治的原理。

　　心，看不見摸不著，看似無形似又有跡可循，終不離人性。企業(yè)大道究竟是什么呢?根本在人、人性、人心，而這恰恰是國學思想的精髓所在。人性千差萬別、千變?nèi)f化，以為用死的方法就可對治活躍、變易的人性如何能真正持續(xù)有效呢!時刻應(yīng)變，以動治動正是海底撈員工服務(wù)的特性和狀態(tài)，其掌控源于其腦，成效源于其心。所以，海底撈常常說雇傭員工不能只雇傭其雙手，還要雇傭其大腦。

　　顛撲不破的企業(yè)永恒的思路是：管企業(yè)終究是經(jīng)營人、管理人，要經(jīng)管好人就得了解人，要了解人的什么?人的個性!人的個性由什么決定?人性!人性的核心是什么?人、我關(guān)系!人我關(guān)系是怎樣的狀態(tài)?要么“為我”之得，要么“利他”之舍。人生之失敗與成功、領(lǐng)導與領(lǐng)袖、愚癡與智慧、小人與君子、凡夫與圣賢等等均不過源于對此兩者的辨證和平衡。

　　另外，海底撈遵循的人才標準，其實就是一個社會做人的基本標準，在現(xiàn)代人心欲望險惡的時代，只是海底撈將之落到實處了，所謂商道即人道。之所以體現(xiàn)出價值，不過是因虛假多了反而顯得真實的可貴，正好形成了市場的差異化。

　　八、品牌設(shè)計方面：

　　海底撈品牌設(shè)計非常獨到，海底撈圍繞“鮮、美”的品牌核心，對旗下不同產(chǎn)品線進行梳理，建立起統(tǒng)一的包裝視覺形象的同時保證獨立產(chǎn)品的差異化特征。通過液體流動原理，創(chuàng)意性的將原有液體蘸料包裝易破損方面的運輸問題得到解決，提升了海底撈的品牌形象。

　　品牌是一個非常大的話題，對于品牌營銷策劃，也是一項非常大而艱巨的工程。先知品牌營銷策劃公司認為，企業(yè)全案策劃，要從市場調(diào)研入手，做好店面選址、商圈調(diào)研、消費者分析和項目可行性分析；其次做好定位策劃，明確市場定位、經(jīng)營項目和價格體系定位、服務(wù)定位；人力資源策劃，做好組織架構(gòu)和團隊建設(shè)，員工職責和薪酬福利系統(tǒng)；做好籌備策劃工作。包括店面設(shè)計裝修、證件申請辦理、員工招聘、設(shè)備物料采集收購等工作；做好運營策劃，比如規(guī)章制度的編寫、工作流程規(guī)范編寫、財務(wù)系統(tǒng)、培訓系統(tǒng)、管理系統(tǒng)建設(shè)；最后要做好營銷策劃與品牌策劃工作，塑造品牌形象，全力推出企業(yè)品牌。

營銷方案篇2

　　執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

　　一、廣告策劃調(diào)研

　　某著名化妝品企業(yè)所生產(chǎn)的化妝品一向是以高貴、優(yōu)良的品質(zhì)著稱，提到其品牌下的化妝品，消費者總是非常信任，推出的各種品牌香水更受女性消費者的青睞。

　　(一)各品牌香水的特色分析

　　我公司的香水(女士專用)，在包裝特色、包裝規(guī)格、價格等方面與其他競爭品牌的差異比較如下表所示。

　　香水與其他品牌的差異化比較

　　香水品牌包裝特色包裝規(guī)格(ml) 價格(元)

　　香水

　　A品牌香水

　　B品牌香水

　　C品牌香水

　　(二)香水廣告市場形勢分析

　　經(jīng)過對全國香水市場的調(diào)查，對各大競爭品牌的廣告投放量進行分析，比較如下表所示。

　　20xx年下半年期刊廣告投放量居前八位的香水品牌

　　單位：萬元

　　排名品牌 20xx年7～12月 20xx年7～12月同比增長率(%)

　　1 A品牌香水

　　2 B品牌香水

　　3 C品牌香水

　　(三)香水的目標市場描述

　　1.香水市場細分如下表所示。

　　香水市場細分表

　　整體市場市場細分目標對象

　　國內(nèi)外香水市場 1.主要市場(活躍客戶) (1)主要對象為22～45歲的高層白領(lǐng)女士、闊太太

　　(2)美容界的`專業(yè)人士(如美容師、化妝師等)

　　2.次要市場(不活躍客戶) (1)18～22歲的未婚白領(lǐng)女性

　　(2)18～40歲的男性

　　2.目標消費者研究。

　　對于目標消費者的特征描述如下表所示。

　　香水消費者特征分析表

　　目標市場的特征要素目標市場的特征描述

　　1.購買渠道未婚女士 (1)百貨專柜

　　(2)大型商場或賣場

　　(3)國外帶回

　　已婚女士 (1)百貨專柜或百貨行

　　(2)向朋友咨詢品牌、購買地點后去購買

　　(3)國外帶回

　　2.購買狀態(tài) (1)用完再買

　　(2)沒用完，看到喜歡就買

　　(3)親友贈送

　　3.消費行為(應(yīng)用場合) (1)參加正式宴會

　　(2)平時上班

　　(3)外出逛街

營銷方案篇3

　　一、前言

　　企業(yè)利益的創(chuàng)造始于員工的勞動，如何有效地發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有員工的主觀能動性是人力資源管理者的一個重大課題。通信企業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)都需要員工來提供，營銷激勵能強化個人行為，提高工作效率，培養(yǎng)團隊精神，增強群體凝聚力。對員工實現(xiàn)有效激勵，除了績效考核與薪酬激勵外，還可以輔以其他手段。因此，我們運用消費積分對消費者的消費行為激勵的原理，研究員工營銷積分激勵方案，即通過對員工營銷的成績進行積分，并根據(jù)員工的積分情況通過適當?shù)木癃剟詈臀镔|(zhì)獎勵來激勵員工，使員工對營銷工作由被動、消極態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極、主動地參與的過程，創(chuàng)造更好的業(yè)績，實現(xiàn)良性循環(huán)。

　　二、通信企業(yè)營銷激勵現(xiàn)狀分析

　　以某通信企業(yè)為例，近兩年來該公司的市場營銷工作不理想，業(yè)務(wù)發(fā)展在全省中比較落后，員工營銷激勵主要存在以下問題：

　�。�1）物質(zhì)激勵效果不佳。1）營銷績效考核的負激勵作用給營銷員工造成巨大的壓力。由于業(yè)務(wù)發(fā)展壓力大，營銷任務(wù)經(jīng)常不能完成，營銷績效考核得分低，造成了對員工的負激勵。如果某項績效考核指標大部分員工都不能完成，這種考核就會引起員工的不滿，從而對公司的該項工作產(chǎn)生抵觸情緒，降低生產(chǎn)效率。2）營銷前端與后端支撐員工溝通不足造成對績效考核產(chǎn)生不公平感。由于營銷任務(wù)完成不好，營銷前端員工績效分普遍低于后端支撐人員。前端員工們感到自己已經(jīng)付出了很多，加班加點，日曬雨淋，拼命地干，但得到的報酬還是不如后端人員，從而對這個考核產(chǎn)生了消極和逆反的心理。后端員工則認為，績效系數(shù)已經(jīng)偏向前端了，前端人員就應(yīng)該盡自己的職責完成好；客戶對服務(wù)的要求越來越高，不但要做售后服務(wù)，還得要做售前、售中的支撐，能完成本職工作也就不錯了，也不會去關(guān)心營銷的完成情況。

　　（2）缺乏有效的精神激勵。1）員工感到營銷成果得不到有效的認可。營銷前端員工的營銷任務(wù)是每個月績效考核的組成部分，是必須去完成的，不能完成就會被相應(yīng)地扣減績效工資，所以前端人員面對營銷任務(wù)是被動的，不做也得做。后端支撐員工績效考核中也沒有銷售的任務(wù)指標，自然也不去關(guān)注。后端員工更是認為如果后端員工一起努力把營銷任務(wù)完成好了，最后功勞還是前端的，領(lǐng)導也不會記得有后端的貢獻。組織對員工貢獻缺少給予及時認可的機制，所以，不能吸引前后端管控員工積極主動參與營銷工作。2）缺乏完整的榮譽系列設(shè)計。沒有為營銷人員專門設(shè)計相應(yīng)的榮譽系列，只有一些零星的榮譽而且時間跨度太長，指標少，很難得到有效激勵。例如，一年一度的分公司“十大標兵”中的以及省公司級、集團級的“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”的評選，但指標并不多，“營銷標兵”一年也就是1～2個，省公司級、集團級的“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”還不一定能選得上。3）缺乏相應(yīng)的職業(yè)發(fā)展渠道設(shè)計。營銷人員的職業(yè)發(fā)展渠道也沒有相應(yīng)的設(shè)計，一些營銷能力強但又沒有管理能力的人員專業(yè)發(fā)展通道不暢，得不到有效的.激勵。

　　三、員工營銷積分激勵體系的設(shè)計總體思路與原則

　　針對以上問題，運用激勵理論與行為科學理論，在公司內(nèi)部調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定員工營銷積分體系設(shè)計總體思路：在績效激勵體系的基礎(chǔ)上，通過員工營銷積分激勵體系的建立，體現(xiàn)企業(yè)對員工為營銷工作做出的每一分貢獻的認可，激發(fā)員工參與營銷工作的熱情；以前后端組成團隊參與的方式，加強前后端的溝通和合作，增進前后端員工的相互了解，消除員工對績效考核的不公平感，加強后端對轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的支撐；通過團隊的合作和正激勵的作用，加快業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高前端員工完成任務(wù)的信心，提高前端員工的績效。為保證方案取得積極效果，需要把握以下原則：

　　（1）正激勵原則。馬斯洛的需要層次理論認為，每一個人都有生理、安全、社交、尊重和自我實現(xiàn)的需要，根據(jù)是否已經(jīng)滿足的情況，每一個階段各種需要所占的位置不同。從我們對該分公司員工的需求調(diào)查來看，目前占主導地位的需要是被尊重，所以員工營銷積分體系的設(shè)計要體現(xiàn)正激勵，對每一個員工發(fā)展的每一項業(yè)務(wù)都要給予積分，并根據(jù)積分給予相應(yīng)的獎勵。同時通過正激勵的設(shè)計還可以起到以下幾個作用：一是可以彌補目前前端員工績效負激勵為主的情況，提高前端員工對營銷工作的積極性和主動性。二是解決由于對后端和管控員工考核營銷任務(wù)所造成的負面影響問題，做到既不用考核又能吸引后端和管控員工參與營銷工作，達到全員參與，提高營銷效果的目的。

　�。�2）前后端組隊原則。在這一體系中，團隊的組成成員必須是前后端搭配的，這樣有利于增進前后端之間的溝通，解除之間的誤解，加強他們之間的配合與協(xié)作，消除員工對績效考核的不公平感，加強后端對轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的支撐。

　�。�3）自愿組隊原則。梅奧的人群關(guān)系理論認為，人的思想和行動更多地是由感情而不是由邏輯來引導的，與工作群體中其他成員的感情關(guān)系影響著一個人勞動生產(chǎn)率高低。所以，在規(guī)定由前后端搭配組成團隊的前提下，組成團隊的具體成員要通過自愿組隊的形式來確定，最好是有共同的愛好，經(jīng)常開展一些所有成員都參加的活動，這樣有利于每個成員對團隊的投入程度，提高團隊的凝聚力，提高團隊的效率。

　�。�4）有利于提高前端員工績效原則。前端員工績效考核的任務(wù)不能完成，會給員工造成巨大的壓力，容易產(chǎn)生焦慮、沮喪、憂慮、害怕等精神癥狀，生產(chǎn)率會大大降低。緩解員工壓力，不能只是從任務(wù)是否太重來考慮，而更應(yīng)該從如何幫助員工去完成任務(wù)的方面來考慮。所以在體系的設(shè)計中，要圍繞有利于提高前端員工績效的原則：通過組成團隊的方式參與積分，通過團隊的活動，團隊成員之間積極的交流溝通，可以有效地緩解壓力；通過前后端人員組成團隊還有利于加強前后端的協(xié)作與配合，提高效率；通過全員的參與，所有員工主動了解公司業(yè)務(wù)，在社會形成龐大的業(yè)務(wù)宣傳隊伍滲透到社會的各個角落，提高了業(yè)務(wù)的宣傳效果，以利于提高社會對新品牌、新業(yè)務(wù)的認知度；通過后端的積極參與，對新產(chǎn)品的主動了解，以利于后端對前端的支撐。（5）注重精神激勵原則。由于物質(zhì)激勵已經(jīng)在績效考核激勵體系中體現(xiàn)了，員工營銷積分激勵體系是對原來績效考核激勵體系在業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在不足的一種輔助，所以在這個體系里主要強調(diào)的應(yīng)該是精神激勵。

　　（6）注重形式原則。要想讓這一營銷積分活動達到預(yù)期的效果，從活動的啟動儀式到各階段的表彰活動都精心組織，做到場面要大、要活躍又要正規(guī)，讓員工既感受到振奮，覺得這是公司的一件大事，每個員工應(yīng)積極參與，又感覺到這其中的趣味性和刺激性，讓大家都樂于參與，達到對活動本身的宣傳效果。

　　（7）公平、公正原則。任何一種激勵體系都必須公平、公正原則，這是激勵體系能發(fā)揮激勵作用的基礎(chǔ)。公平、公正原則是指兩個方面，一方面是政策公平、公正，另一方面是過程公平、公正。激勵政策要在實施之前訂好，對任何人、任何團隊都是用同一個政策；積分的規(guī)則也要提前訂好，積分過程不得人為篡改。

　�。�8）時效性原則。根據(jù)強化理論，當員工的積極行為出現(xiàn)時，如果企業(yè)能對員工的這種行為給予強化，就會保持和增強員工出現(xiàn)這種行為的頻率。如果強化越及時，出現(xiàn)這種行為的頻率就會越高。所以在設(shè)計員工營銷積分激勵體系時就要遵循時效性原則，可以更有效地提高員工參加營銷工作積極性和主動性，提高工作效率，特別是有利于提高新業(yè)務(wù)的營銷效果。

　　四、結(jié)論

　　本文以某通信企業(yè)的營銷激勵為研究對象，針對企業(yè)營銷激勵存在的問題，結(jié)合員工需求的調(diào)查結(jié)果，出了員工營銷積分激勵體系設(shè)計思路與原則。通過對員工工作成果積分，并給予及時、充分且富有彈性的激勵，可以使雇員得了較高的工作滿意度，從而進一步激發(fā)員工的積極性和主動性，創(chuàng)造更好的業(yè)績，實現(xiàn)良性的循環(huán)。

營銷方案篇4

　　一、公司簡介

　　本公司以“與綠色同行，以自然為本”為企業(yè)宗旨，號召廣大消費者熱愛大自然，保護環(huán)境，堅持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，倡導低污染的生活方式。

　　本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品，綠色日用品等環(huán)保產(chǎn)品)，企業(yè)創(chuàng)建于20xx年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出市場就受到廣大消費者的好評。時至今日，本公司已建立了自己的品牌，使產(chǎn)品暢銷全國，并通過ISO90001國際質(zhì)量體系等多家國際組織的認證。

　　公司曾多次獲得政府組織的表彰和獎勵，并于近期計劃投巨資引進國際領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，爭取使產(chǎn)品早日走出國門，占領(lǐng)國際市場。公司已經(jīng)初具規(guī)模，已躋身民營企業(yè)百強的行列，擁有多項具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，能完全滿足不同客戶的需求。公司擁有完全屬于自己的生產(chǎn)基地和原料供應(yīng)地，并與多家科研機構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系，前景樂觀，并計劃于20xx年在香港股票交易市場成功上市，使自身業(yè)績能再上一層樓。

　　二、公司目標

　　1.財務(wù)目標今年(200x年)，力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番(達到3000萬元)。

　　2.市場營銷目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

　　三、市場營銷策略

　　1、目標市場中高收入家庭。

　　2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

　　3.價格價格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

　　4.銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。

　　5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

　　6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標準化，網(wǎng)絡(luò)化。

　　7.廣告前期開展一個大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的.醫(yī)療與環(huán)保知識。

　　8.促銷在網(wǎng)上進行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日進行價格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。

　　9.研究開發(fā)開發(fā)綠色資源，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護型產(chǎn)品。

　　10.營銷研究調(diào)查消費者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進方案。

　　四、網(wǎng)上營銷戰(zhàn)略

　　經(jīng)過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名，建立了中國“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

　　五、網(wǎng)上營銷的顧客服務(wù)

　　通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

　　六、管理：

　　(一)、網(wǎng)上營銷戰(zhàn)略的實施:

　　制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

　　1.確定負責部門、人員、職能及營銷預(yù)算:

　　網(wǎng)上營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)上營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應(yīng)保證有專人負責，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

　　2.專職網(wǎng)上營銷人員職責應(yīng)包括：

　　(1)綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計劃，并領(lǐng)導實施網(wǎng)站建設(shè)。

　　(2)網(wǎng)站日常維護、監(jiān)督及管理。

　　(3)網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。

　　(4)網(wǎng)上反饋信息管理。

　　(5)獨立開展網(wǎng)上營銷活動。

　　(6)對公司其他部門實施網(wǎng)上營銷支持。

　　(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導。

　　3.在網(wǎng)上營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙嫞覀兊臓I銷預(yù)算主要來自于：

　　(1)人員工資

　　(2)硬件費用：如計算機添置

　　(3)軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)

　　(4)其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡(luò)廣告費等

　　(二)、綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺

　　公司網(wǎng)站作為網(wǎng)上營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)上營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。

　　構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：

　　(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;

　　(2)美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主，兼顧視覺效果;

　　(3)功能強大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求。

　　(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

　　(5)交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現(xiàn)在線交互。

　　(三)、制定網(wǎng)站推廣方案并實施

　　具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應(yīng)實行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

　　1.制定網(wǎng)站推廣計劃應(yīng)考慮的因素有：

　　(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;

　　(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網(wǎng)習慣如何;

　　(3)我們應(yīng)該主要向誰做推廣;

　　(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;

　　(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助;

　　(6)我們競爭對手的推廣手段如何;

　　(7)如何保持較低的宣傳成本。

　　2.我們可以借助的手段：

　　(1)搜索引擎登錄;

　　(2)網(wǎng)站間交換連接;

　　(3)建立郵件列表，運用郵件推廣;

　　(4)通過網(wǎng)上論壇、bbs進行宣傳;

　　(5)通過新聞組進行宣傳;

　　(6)在公司名片等對外資料中標明網(wǎng)址;

　　(7)在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;

　　(8)借助傳統(tǒng)媒體進行適當宣傳。

　　七、網(wǎng)上營銷效果評估及改進

　　網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進行網(wǎng)上營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

　　1.評估內(nèi)容包括：

　　(1)公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足;

　　(2)網(wǎng)站推廣是否有效;

　　(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;

　　(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何;

　　(5)公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;

　　(6)公司各部門對網(wǎng)上營銷的配合是否高效。

　　2.評估指標主要有：

　　網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

　　網(wǎng)上營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產(chǎn)生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動公司走向新經(jīng)濟的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

　　促進公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)準備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

　　這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開發(fā)方式、管理方式等等，推動公司進行經(jīng)營方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

營銷方案篇5

　　一、營銷環(huán)境的分析

　　改革開放以來，市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，經(jīng)濟體制的多元化也推動了教育體制的多元化發(fā)展。社會組織和個人有了相對寬松的環(huán)境舉辦教育事業(yè)。此外市場經(jīng)濟的發(fā)展，對人的素質(zhì)、學歷的要求越來越高，以及就業(yè)壓力的增大，使得考研成為許多人的選擇，龐大的教育需求進一步促進了考研輔導市場的蓬勃發(fā)展。由于市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，經(jīng)濟實力的不斷增強，使得人民有利足夠的經(jīng)濟實力來參加各種以提高自身素質(zhì)為目的的培訓。以市場經(jīng)濟的發(fā)展為契機，考研輔導機構(gòu)也就慢慢演變成一種無法忽視的教育組織。當前社會就業(yè)壓力越來越大，每年高校畢業(yè)生人數(shù)呈增長趨勢。雖然20xx 年研究生報名人數(shù)相對于前幾年有所下降，但就整個趨勢來看，研究生報名人數(shù)整體呈上升趨勢。研究生報名人數(shù)的多少就決定了考研輔導機構(gòu)的潛在消費人群的數(shù)量。就目前的形勢來看，考研輔導機構(gòu)有大量的消費人群，不僅是面向在校大學生，社會上的的人群也是考研輔導機構(gòu)應(yīng)該關(guān)注的人群。

　　但是需要注意的是，社會上考研輔導品牌機構(gòu)有很多，如何在眾多考研輔導品牌中脫穎而出，就需要考研輔導機構(gòu)做好各方面工作。

　　1.同行業(yè)競爭者分析

　　保定是一個文化底蘊比較濃厚的城市，也有很多高校駐扎在這里，如華北電力大學、河北大學、河北農(nóng)業(yè)大學，河北金融學院等等，這就使得考研輔導品牌在保定有大量潛在的消費人群。消費人群有很多，同樣，保定的考研輔導機構(gòu)也有很多，如人大考研、文都考研、領(lǐng)航考研等等，這些考研輔導機構(gòu)目前在保定來說是做的比較成熟的幾個。這些考研輔導機構(gòu)招收的學生主要也是河大及新區(qū)、農(nóng)大華電科院、河北金融學院的學生，因此考研輔導機構(gòu)在保定的競爭力也是非常大的。其中，人大考研宣傳主要是和黨校的聯(lián)合創(chuàng)辦的考研輔導機構(gòu)，有法律、物質(zhì)保障，這一宣傳就大大增加人大考研的招收實力。而領(lǐng)航、文都考研，主要是在各大高校做宣傳工作，就河北大學來說，領(lǐng)航、文都考研每年至少在我校進行兩次宣傳，這就大大提高了這兩個考研輔導品牌的影響力。因此不同的考研輔導機構(gòu)有不同的力推點，因此做好一個考研輔導品牌必須尋找好自己的一個營銷點。

　　2.消費者分析

　　考研輔導品牌的主要對象是在校大學生在再加一些社會人群。在校大學生應(yīng)該主抓大二大三的學生，但是對于大一的學生應(yīng)做好宣傳工作，因為有部分同學一進大學就是立志要考研的，這些同學會一進大學就對考研輔導機構(gòu)進行關(guān)注，所以做好對大一學生的宣傳工作誰非常重要的。對于社會上的人群，這類人群一般都是畢業(yè)時沒有考研，到工作后發(fā)現(xiàn)有很多欠缺，知識儲備不夠或者感覺學歷不夠再次想考研。這類人群更加注重該考研輔導品牌往年的考研成果，對于考研費用問題不是關(guān)注的重點，因為這類人群畢竟在社會上工作過，儲備了一部分資金，所以考研效果對他們來說是更重要的，想比之下，對于在校大學生考研費用考慮的也比較多，因為在校大學生沒有經(jīng)濟來源，所以在校大學生一般比較傾向于價格稍微較低的輔導機構(gòu)。

　　二、消費者購買偏好的分析

　　1.文化因素

　　(1)文化

　　文化是影響人的欲望和行為(包括消費者的購買行為)的基本因素。文化的差異會引起消費行為的差異。中國自古以來是文化氛圍比較濃厚的國家，崇尚禮，重科學，重知識。知識改變命運，這句話是李嘉誠提出來的，在整個人類的發(fā)展史中，知識一直都扮演著最重要的角色，任何一個時代的人都不會忽視學習和知識的'重要性。在這個重視知識的時代里，有很多的學生都緊隨時代的發(fā)展脈搏，繼續(xù)學習，終身學習，在不斷的給自己充電。

　　(2)社會階層

　　不同的階層對知識的渴求程度不同，對于大學生來說，他們是接受過高等教育的人，對知識的渴望程度會更深，而且對于大學生而言，對考研的需求程度較高;另一部分人群是已經(jīng)畢業(yè)從事工作過的人群，該類人群因為在社會上因知識儲備不夠，需要進一步學習，提高自己的知識儲備。

　　三、目標市場的分析

　　1.市場細分

　　根據(jù)不同的消費人群，確定不同的市場。第一、由于考研輔導品牌的消費人群主要是在校大學生，所以消費需求差別不大。但是根據(jù)不同學生的基礎(chǔ)水平不同，因而可以開設(shè)不同等級的考研輔導品牌，如面授班、網(wǎng)絡(luò)版、高端班、特訓通關(guān)班、魔鬼集訓班。第二可以根據(jù)文理科不同的學生，所報考專業(yè)的不同，開設(shè)不同的針對性較強的考研輔導班，如經(jīng)管類，電氣類等等。

　　2.目標市場的確定

　　首先根據(jù)保定高校主要集中在北市區(qū)，華電，河大，等等，應(yīng)該把目標市場定位在這幾所學校，尤其是華電科院和河大新區(qū)，因為一般三本的學生考研比例都比較高，而且這幾所學校的學生的基礎(chǔ)都相差不大。第二，根據(jù)不同專業(yè)的學生開設(shè)不同的課程，課堂中不僅講一些課程知識，也可以給學生講一些有關(guān)與本專業(yè)相關(guān)的報考知識和相關(guān)學校招收情況等等。

　　四、定價分析

　　1.定價目標

　　根據(jù)考研輔導品牌的特點，該種品牌旨在為同學們考上研究生為目標，同時獲取盈利。對于任何機構(gòu)企業(yè)，盈利是企業(yè)發(fā)展的首要目標，但是由于考研輔導機構(gòu)的獨特性，必須在提高該機構(gòu)研究生培訓效果的基礎(chǔ)上，來追求企業(yè)利潤最大化。因此該考研輔導品牌的定價目標是產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化和市場占有率最大化。

　　2.成本因素

　　產(chǎn)品成本是制定價格的最低界限。該考研輔導品牌的成本包括固定成本和變動成本。固定成本主要是培訓機構(gòu)地點建筑的建設(shè)成本或者是房租，再加上固定資產(chǎn)的構(gòu)建成本。變動成本包括支付給老師的工資，和各種水電費，廣告宣傳費等等。

　　3.市場需求

　　考研輔導品牌的市場需求是比較高的，根據(jù)需求曲線，價格越高，需求量越少。因此對于考研輔導品牌的特點，價格應(yīng)合理的定位。再者，如果教師足夠大，根據(jù)邊際效用理論，增加一名學生的同時使成本增加額較少，小于收入的增加額，所以適當?shù)慕祪r會帶來更高的收益。

　　五、促銷組合分析

　　促銷組合是企業(yè)為了有效地進入目標市場，實現(xiàn)企業(yè)的目標而對人員推銷、銷售促進、廣告和公共關(guān)系等幾種促銷工具的綜合運用。大多數(shù)同學報考考研輔導班主要是針對數(shù)學，因為數(shù)學在考研中是非常重要的額，也是很容易提高的，所以其他科目以數(shù)學為結(jié)合，在主推數(shù)學的同時，推出英語和政治，以三者結(jié)合起來定價，在報數(shù)學輔導的同時，贈與英語和政治的聽課機會。

　　1.廣告策略(媒體策略)

　　廣告一：海文考研三段論廣告目的：本著為學生服務(wù)的理念，提升自己的知名度。廣告內(nèi)容：圍棋八段高手輸給“三段”，這是為什么?廣告中一位年長者號稱圍棋八段，卻在比賽中輸給年輕人，老者疑惑問之幾段，年輕人回答“海文三段”，接著年輕人講解了“海文三段”- - - - 一是認識自我(考不考);二是準確定位(考哪里);三是高效復習(如何考)。最后出現(xiàn)廣告語“海文成就考研未來”。廣告時間：無限制媒體選擇：網(wǎng)絡(luò)廣告二：公關(guān)廣告(以平面廣告的形式)廣告目的：傳播海文考研企業(yè)文化、理念，吸引消費者。廣告內(nèi)容：宣傳公司始終將學生放在工作的第一位，時刻以責任為核心，以誠信為準則，以認識自我，準確定位為前提，將每個學生的人生幸福作為海文人奮斗息的終極目標的價值觀。媒體選擇：報紙、路邊燈箱廣告。

　　2.人員推廣

　　名師現(xiàn)場解答：海文考研的目標顧客群主要是針對高校中的擁有考研目標的大學生們。海文考研經(jīng)常有各大名師在各個高校進行講座活動，免費為考研學子們解答在考研過程中遇到的問題已經(jīng)傳授考研復習方法，而去聽講座的同學一般都會獲得一些小禮品。校園代理：海文考研為了拓展其知名度，也在各個高校招聘了大學生作為其校園代理，這批校園代理的宣傳也使得海文考研的知名度上了一個層次。

　　3.銷售促進

　　(短期刺激措施)目前海文采取的促銷方式有四種：一是推出海文大禮包。凡是購買過海文大禮包或者通過預(yù)報名獲得海文大禮包的學員，可以通過大禮包抵消相應(yīng)的學費。二是團報優(yōu)惠。目前出現(xiàn)了團購熱，海文考研也跟著采取了這種策略，根據(jù)不同人數(shù)的團報，會有相應(yīng)的價格優(yōu)惠。三是超值套餐。凡是同時報公共課和專業(yè)課的學員，可以享受海文的特惠。四是現(xiàn)場報名。在考研講座現(xiàn)場報名的學員可以獲得相應(yīng)的優(yōu)惠。

　　六、調(diào)研的手段、方法

　　實地調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、走訪、調(diào)查問卷、

營銷方案篇6

　　(1)產(chǎn)品市場分析：

　　(2)策劃目標：每當消費者需要消費酒類產(chǎn)品時，很快就能想到“xx酒挺好的，就買它了”。

　　(3)具體創(chuàng)意：

　　舉辦品酒活動;在xx酒比較重要的日子里，或是重要的與酒相關(guān)的日子里舉辦一場面向大眾消費者的品酒活動。

　　(一)事前準備

　　1、在與xx酒企業(yè)相關(guān)負責人研究之后選擇一個比較有意義的或重要的日子。

　　2、選擇不同類型，如高檔，經(jīng)濟，芳香，濃烈個類型實用酒一定數(shù)量，并選取與其相符合展示模特，在活動當天展示各類型xx酒。

　　3、選擇場地，根據(jù)阜新當?shù)鼐唧w情況，新瑪特是一個比較好的選擇。

　　4、根據(jù)場地準備場景布置設(shè)備

　　5、在準備的同時，通過傳單，媒體提前向消費者作出宣傳

　　(二)實施步驟

　　1、在活動當日清晨按設(shè)計要求搭建活動場地

　　2、場地建好后通過電子設(shè)施向路過，到來的消費者做簡單的活動介紹與xx酒的歷史特點的講解。

　　3、8-9點左右當有足夠的消費者時，主持人登場，作開場介紹，隨后模特將品嘗酒帶到臺前，主持人對每種類型做相關(guān)介紹。

　　4、隨后在工作人員的維護主持下，邀請消費者有秩序的.來到臺前品嘗自己比較感興趣的類型，隨后，有相關(guān)工作人員發(fā)放問答卷，針對xx酒的味道，質(zhì)量，濃度，口感等一系列相關(guān)問題提出問題，找出xx酒還存在的問題，并征求改進意見。

　　5、活動接近尾聲，由主持人提出，活動當日對購買xx酒面所有消費者都有優(yōu)惠，并對提出值得接納的意見的消費者免費贈飲的優(yōu)待。

　　(三)事后總結(jié)

　　1、活動過后，對當日試飲，購買的各類型酒進行統(tǒng)計

　　2、對回收的調(diào)查表，意見單進行詳細的統(tǒng)計

　　3，對參加當日活動的人群作出統(tǒng)計

　　4、根據(jù)以上三點的統(tǒng)計，將對xx酒以后的生產(chǎn)的重點以及改進方向作出指導。

　　(四)后續(xù)活動

　　1、以后的時間，將不定期就行類型較小的相關(guān)活動，促使消費者加深對xx酒的了解和認識，并不斷的改進提升。

　　2、在城市舉行活動的同時，針對鄉(xiāng)村也要進行優(yōu)惠活動，并在銷售點對xx酒的精神做廣告(最簡單的方式是拉條幅，刷墻上廣告)

營銷方案篇7

　　如何做好營銷策劃

　　營銷策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問題。消化營養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財富。

　　一、企業(yè)營銷策劃的目的與主要任務(wù)

　　（一）營銷策劃的目的

　　最大限度地實現(xiàn)企業(yè)的社會價值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場價值。

　　（二）營銷策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系

　　企業(yè)營銷的內(nèi)容（標的物）主要有兩個：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會地位、提升企業(yè)的社會價值、擴大企業(yè)在市場上的影響力。樹立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長遠地營銷企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹立企業(yè)整體形象和營銷企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）分別有一系列的手段和工具，同時，也有它們通用的手段和工具。

　　1、企業(yè)產(chǎn)品營銷策劃任務(wù)

　　首先，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營銷的主目標；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場定位（定位——擬在市場中傳播的新取向）；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營銷的全方位定位；最后，確定實現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式。

　�。�1）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營銷的主目標一般有三種選擇：

　　A、提高市場占有率——把增加市場占有率（市場份額）為主目標進行策劃；

　　B、追求利潤最大化——把近期實現(xiàn)利益放在首位，一切以安全回收資金和價格理想為出發(fā)點；

　　C、打敗競爭對手——不遺余力地打敗競爭對象。

　　（2）確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場定位一般要回答如下四個問題：

　　A、地理——潛在客戶在什么地方；

　　B、人口——潛在客戶有多少；

　　C、心理——潛在客戶的內(nèi)在心理特點；

　　D、行為——潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。

　　經(jīng)過對上述四個問題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場（消費者為主體）環(huán)境。

　�。�3）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營銷的全方位定位主要包括如下四個方面，即傳統(tǒng)的四P定位理論：

　　A、產(chǎn)品定位

　　企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競爭性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三條線的交叉點。

　　B、價格定位

　　企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競爭性產(chǎn)品的價格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當前價格、價格實現(xiàn)方式和價格變化的方向。

　　C、渠道定位

　　營銷渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的有形和無形的環(huán)節(jié)。

　　D、促銷定位

　　為了開拓市場空間和層次、擴大產(chǎn)品銷路，需要事行確定的，旨在向目標客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場信息、激發(fā)客戶購買或渠道進貨的熱情、促成客戶購買或渠道進貨行為的系統(tǒng)性方案。

　�。�4）確定實現(xiàn)營銷全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷理念與企業(yè)實際結(jié)合起來，多快好省地實現(xiàn)已經(jīng)擬定的營銷定位方案，典型的營銷理念介紹如下：

　　A、整合營銷傳播（IMC）——以建立長期的、互動式的、即時性的企業(yè)——客戶溝通機制為核心的營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動著這種營銷模式的應(yīng)用。典型的口號有“客戶決定一切”??

　　B、服務(wù)營銷——通過把無形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去，為客戶提供超額價值，從面產(chǎn)生更好的銷售效果的營銷模式。典型的口號有“服務(wù)無止境”??

　　C、關(guān)系營銷——通過建立與保持企業(yè)與客戶、政府、其它企業(yè)等社會各界的良好關(guān)系來促進銷售。典型的口號有“關(guān)系就是生產(chǎn)力”??

　　D、品牌營銷——建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來進行產(chǎn)品（服務(wù)）營銷。典型的口號有“品牌是企業(yè)的生命”??

　　2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)

　　兼顧企業(yè)的.現(xiàn)實市場利益和長遠的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠度至應(yīng)有的程度。

　　A、建立和導入形象識別系統(tǒng)（CIS）

　　B、樹立企業(yè)品牌形象

　　C、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境

　　廣告是樹立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營銷必不可少的手段。

　　二、企業(yè)營銷策劃的主要思路 Top

　　圍繞著企業(yè)營銷策劃的任務(wù)，具體討論營銷策劃的思路、方式和方法。

　　1、營銷策劃的前置條件

　　A、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營銷策劃方案是不可實施的。

　　B、明確營銷的戰(zhàn)略目標，為了市場占有率？為了利潤？為了戰(zhàn)勝競爭對手？這些目標兼而有之？目標可以階段性變換？

　　C、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營銷的戰(zhàn)略機會。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動的，變動的環(huán)境中各種因素之間具有變動的相關(guān)性。

　　2、市場定位——確定產(chǎn)品的最終客戶（客戶群）

　　明確了營銷的前置條件后，我們在研究市場，以市場為導向切入營銷策劃問題，“以銷定產(chǎn)”。

　　首先，要在地理上確定展開銷售的區(qū)域；其次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點，如：客戶的職業(yè)、文化程度、家庭特點等；再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點，如：注重社會地位、關(guān)心就業(yè)機會、在乎價格等；最后，要描述客戶的外在行為特征，如：隨機購買、經(jīng)常聚會、不用傳呼機等。經(jīng)過這四個步驟，基本上就明確了產(chǎn)品（服務(wù)）的潛在客戶群。根據(jù)客戶的具體需求，再考慮競爭者（競爭性產(chǎn)品）的情況，以地理、人文、心理、行為等特點，進行產(chǎn)品市場細分。一定要假設(shè)客戶是被許多反對派包圍著的、無知的、有行動障礙的、經(jīng)常激動的、容易變心的上帝。

　　在細分出來的市場中，確定開發(fā)順序，開發(fā)順序可按五個條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買得起、信得過、看得中、急著用。每增加一個條件，客戶群的規(guī)模和數(shù)量會減少一次；在確定當前客戶進行市場促銷時，要與上述的思考順序相反：第一次市場定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過”又“看得中”還“急著用”的客戶；在第一次市場定位促銷取得成功后，再進行第二次市場定位，第二次市場定位是那些既“用得上”又“買得起”又“信得過”又“看得中”的客戶；依此類推，第五次市場定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說，在市場定位時要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開發(fā)的，最低層客戶是最不好開發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步把市場規(guī)模做大。有些企業(yè)的營銷方案齊備，但產(chǎn)品一直沒有進入市場，其原因是在等待市場時機，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。

　　3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延

　　有了對市場的立體了解和掌握，接下來的問題是向市場投放什么產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個層次：（1）核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機的核心產(chǎn)品是紀念、回憶、喜悅和不朽。（2）形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。（3）

　　附加產(chǎn)品，也稱擴大產(chǎn)品，是在客戶購買時所同時獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場中進行產(chǎn)品定位時，一般要分三個層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人們怎么用這種產(chǎn)品（可能性定位）；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處（可行性定位）。

　　按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進行新產(chǎn)品開發(fā)。同時，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。

　　產(chǎn)品的生命周期主要包括導入期、成長期、成熟期和衰退期。

　　產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸（向高檔）、向下延伸（向低檔）、雙向延伸（向高低檔次）；擴充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：

　　產(chǎn)品線——出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價格的特定產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品組合的長度——產(chǎn)品品目的多少。

　　產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。

　　產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。

　　產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。

　　包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復用包裝、回收包裝、附贈包裝、紀念包裝等。

　　4、價格定位——確定產(chǎn)品價格的動態(tài)體系

　　在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來就要給產(chǎn)品定價�？傮w上產(chǎn)品定價有三種方法：

　　成本導向法——按成本和預(yù)期的利潤率確定價格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導向法又分三種方法：成本加成定價，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價，邊際成本加邊際預(yù)期利潤計算銷售價格。需求導向定價法——按客戶的承受力來確定價格。

　　競爭導向定價法——依據(jù)競爭對手的產(chǎn)品定價來確定本企業(yè)的產(chǎn)品價格。

　　按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價格只是初步的價格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價格。下面是比較常用的策略：

　�。�1）快速撇脂策略，即高價格、高額促銷投入，樹立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場，適合壟斷性或先進性突出的產(chǎn)品；

　�。�2）緩慢撇脂策略，即高價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合銷售渠道專一，無競爭對手的產(chǎn)品；（3）快速滲透策略，即低價格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領(lǐng)市場，適合競爭激烈、客戶對價格敏

　　感的產(chǎn)品；

　　（4）緩慢滲透策略，即低價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合市場龐大、客戶對價格敏感的產(chǎn)品，靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。

　　如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價策略：

　�。�1）搭配定價——將多種產(chǎn)品組合成一套定價；

　�。�2）系列產(chǎn)品定價——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價；

　　（3）主導產(chǎn)品帶動——把主導產(chǎn)品價格限定住，變化其消耗材料的價格；

　　（4）以附加品差別定價——根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導產(chǎn)品價格。

　　此外，還要考慮價格心理因素，如折扣、價格尾數(shù)、優(yōu)惠等。

　　4、渠道定位

　　有了產(chǎn)品，確定了價格，接下來的問題是通過什么途徑把產(chǎn)品送到消費者的手中，這就是分銷渠道定位需要解決的問題。

　　分銷渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系，如門市部、直銷隊伍等；受企業(yè)約束的銷售機構(gòu)，如代理商；不受企業(yè)約束的銷售機構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。

　　營銷渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道（有中間商為間接渠道）；長渠道和短渠道（按中間商串聯(lián)多少）；寬渠道和窄渠道（按中間商并聯(lián)多少）。

　　有些企業(yè)產(chǎn)品的營銷渠道較長，如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶。

　　有些企業(yè)直接銷售，主要包括：郵購、目錄營銷、電話訂購、電視購銷、電子郵件購銷等。

　　一般，企業(yè)選擇中間商都有一個成型的標準。

　　5、促銷定位

　　產(chǎn)品通過渠道進入市場，如何具體地找到客戶？找到客戶后如何讓他們購買產(chǎn)品？客戶購買產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購買本企業(yè)產(chǎn)品？如何預(yù)防和消除意外隱患？如何實現(xiàn)銷售穩(wěn)定？這些都是促銷定位需要解決的問題。

　　傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個功能。促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷步驟中，有許多科學技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：

　　（1）融資——營銷法：供同類產(chǎn)品（或政府、媒體）說服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們造地”的省力效果。

營銷方案篇8

　　品牌營銷方案

　　團隊名稱：八仙過海執(zhí)行時間：20xx年10月13執(zhí)行地點：華南農(nóng)業(yè)大學

　　附：團隊簡介

　　一、團隊名稱及一句話內(nèi)涵闡釋團隊名稱：八仙過海

　　內(nèi)涵闡釋：八仙過海，各顯神通，八人團隊，分工配合，各司其職。

　　二、團隊主要成員及職責分工介紹

　　三、團隊最大優(yōu)勢

　　團隊可持續(xù)發(fā)展的潛力及相比于其他團隊的優(yōu)勢

　　第一章、魔力產(chǎn)品簡介

　　1.1公司簡介 1.2魔力產(chǎn)品簡介

　　第二章、功能飲料高校市場現(xiàn)狀

　　2.1高校市場現(xiàn)狀及特性 2.2功能飲料在高校市場的現(xiàn)狀第三章、功能飲料高校市場競爭狀況分析 3.1swot分析

　　3.2分析結(jié)果第四章、魔力的發(fā)展前

　　4.1魔力在高校市場的發(fā)展前景 4.2魔力在高校市場發(fā)展的目標 4.2.1短期目標 4.2.2長期目標第五章、魔力的品牌定位 5.1市場定位 5.2品牌定位

　　第六章、魔力品牌營銷策略

　　6.1整體營銷策略 6.2宣傳渠道及方法 6.3銷售渠道及方法

　　第七章、魔力品牌營銷效果預(yù)測附錄：調(diào)查問卷

　　一、魔力產(chǎn)品簡介

　　1.1公司簡介

　　魔力產(chǎn)品是華潤怡寶食品飲料（深圳）有限公司旗下的一個品牌，公司于1985年成立，總部位于深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)（北區(qū)）。其主要品牌“怡寶”飲用純凈水、“零帕”果汁飲料等，主要業(yè)務(wù)生產(chǎn)及銷售聚酯切片及其他化工產(chǎn)品�，F(xiàn)時董事長及首席執(zhí)行官劉洪基。公司擁有深圳、廣州、成都三個生產(chǎn)基地和若干個加工基地，總投資三億元。華潤怡寶始終以優(yōu)于“國標”的生產(chǎn)標準為消費者提供健康滿意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過良好的服務(wù)，贏得消費者的認同。華潤怡寶多年來得到了各級政府部門的肯定與嘉獎，被認定為中國馳名商標、最具市場競爭力品牌、廣東省著名商標、深圳知名品牌等。20xx年，華潤怡寶水業(yè)務(wù)的管理納入華潤集團6S管理體系，華潤怡寶食品飲料（深圳）有限公司列入華潤（集團）有限公司一級利潤中心序列。發(fā)展至今，華潤怡寶的銷售網(wǎng)絡(luò)已遍及全國大部分省市及香港、澳門及東南亞等地區(qū)。其中北京、天津、河北、河南、內(nèi)蒙古、上海、江蘇、浙江、安徽、四川、重慶、陜西、貴州、云南、廣東、湖南、海南、廣西、福建、江西、香港及東南亞銷售最多。

　　1.2魔力產(chǎn)品簡介

　　魔力產(chǎn)品是華潤怡寶推出的首款功能型飲料，現(xiàn)包括氨基酸和維他命兩種功能飲料，該飲料旨在補充人體日常所需的部分氨基酸和維他命，尤其是運動后營養(yǎng)的補充，魔力維他命飲料富含維生素和礦物質(zhì)，可以迅速補充人體所需的'維生素和鹽分，恢復體力。魔力氨基酸飲料每500ml含有高達220mg的氨基酸，可以迅速補充人體日常所需的氨基酸和電解質(zhì)，喚醒身體，提升活力。產(chǎn)品以一個四肢伸展的小人符號為品牌標志，充分體現(xiàn)魔力品牌有活力，充滿正能量的形象，同時向消費者傳達產(chǎn)品“勇于挑戰(zhàn)生活，不斷突破自己”的核心價值理念。

　　魔力產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點可陳述為以下幾點：

　�、� 把人體所需的氨基酸和維生素制成飲料，消費者能隨時隨地、輕而易舉地補充人體每日所需的氨基酸營養(yǎng)成分、維生素，方便快捷；

　�、� 魔力氨基酸飲料中含有�；撬岷唾嚢彼醿煞N主要的氨基酸補給，魔力維他命飲料含有多種維生素和礦物質(zhì)，同時含有碳水化合物，補充人體隨時丟失的

　　稅費和消耗的能量，提升人體機能，尤其適合運動后或者上班族加班熬夜后飲用，及時補充能量；

　�、� 魔力產(chǎn)品口感爽口，其感覺有點橘子的味道，不是很甜，其口味總體來說符合絕大多數(shù)人的胃口；

　�、� 魔力產(chǎn)品的瓶身設(shè)計很流暢，充滿時尚感和運動感，色調(diào)鮮艷、配色豐富，很有潮人的特征，符合年輕人的選擇傾向，可吸引年輕消費群體購買產(chǎn)品；

　�、� 魔力產(chǎn)品的品牌核心價值“勇于挑戰(zhàn)，突破自己”符合年輕消費者獵奇、想要挑戰(zhàn)、突破的心理，可吸引年輕消費群體購買產(chǎn)品。

　　二、功能飲料高校市場現(xiàn)狀

　　2.1高校市場現(xiàn)狀及特性

　　此次問卷調(diào)查的主要投放地區(qū)是廣東省內(nèi)的高校，主要人群是在18到23歲的年輕人，因此次問卷調(diào)查的結(jié)果在高校飲料市場對于不同的飲料的市場份額具有一定的說服力。

　　目前在高校的飲料市場中，消費者對于飲料的選擇還是比較廣泛的，從純凈水或者礦泉水到碳酸型飲料到茶飲到功能型飲料等等。消費者有如此廣泛的選擇，這就表明著高校的飲料市場在現(xiàn)階段處于一個激烈競爭的環(huán)境之下。面對次現(xiàn)狀，功能型飲料在最近幾年的不斷突破和發(fā)展之下，在高校市場逐漸形成了自己獨特的市場定位，即不斷的開拓高校市場中壓力大和時刻先保持盡力充沛以及運動后的人群。

　　2.2功能飲料在高校市場的現(xiàn)狀

　　隨著功能型飲料不斷的受到大眾消費者的歡迎，且?guī)缀跛械墓δ苄惋嬃隙加凶约旱氖袌鋈巳憾ㄎ�。就高校市場而言，消費者普遍接受的能接受的價格是在六元一下的實惠型飲品，且五元一下的中低檔功能型飲料的受歡飲程度越來異常搶眼。

　　其中低端的市場上定位于補充維他命的東鵬特飲；在中端市場上定位于補充維生素B群的脈動和補充電解質(zhì)的寶礦力水特以及在補充維生素和電解質(zhì)的同時補充人體所需的纖維素的尖叫；在高端是長上則有定位于補充能量和提神醒腦

營銷方案篇9

　　前沿

　　隨著當前中國處于傳統(tǒng)文化的復蘇時期，各個出版社均開始涌現(xiàn)出大批量的古典文學著作。而河北大學出版社也出版了一批此類書目，作為中學生必讀的課外文學名著，我想，不僅僅是中學生，作為知識分子，我們都應(yīng)該了解的歷史和傳統(tǒng)。

　　一、本案策劃目的

　　讓更多的人開始了解中國傳統(tǒng)文學，讓中國的古典文學源遠流長。當然，要想在眾多同類圖書中脫穎而出，我們就要在傳統(tǒng)營銷中尋求突破、在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中尋求發(fā)展、在跨媒體競爭中打造品牌、在網(wǎng)絡(luò)營銷中覓得良機。該營銷方案將包括各種渠道，以各種方式將圖書在最大層面上進行推廣。在本案中，將會采用各種方式結(jié)合的方式，建立河北大學我們自己的品牌，能夠讓讀者買到舒心的書，讀的'放心，盡可能地為讀者提供最好的服務(wù)。

　　二、當前營銷環(huán)境分析

　　1、市場環(huán)境分析

　　當前的市場營銷，應(yīng)適當?shù)牟捎脗鹘y(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合的方式作為其主要的營銷方式，這樣的話，才能相得益彰，得到更好的發(fā)展。

　　2、產(chǎn)品分析

　　我們河北大學出版社作為正規(guī)的出版社，有著正規(guī)而穩(wěn)定的供貨渠道，所以我們始終能夠保證我們所出售的書籍都是正版圖書，而且為了保證圖書質(zhì)量，讓消費者能夠放心的購買我們的圖書，我們保證所有圖書如有問題將全額退款，并聲明賠禮道歉，我們的書店“新華書店”是官方書店，圖書種類全多，能夠最大程度的為讀者提供所需的圖書。

　　3、消費者分析

　　該叢書主要針對知識分子、中學生、大學生所打造的中國古典文學名著系列叢書。在于讓其在接受新鮮知識的同時，也讓我們傳統(tǒng)文化得以薪火相傳。

　　三、具體的營銷方案

　　1、宣傳策略

　　（1）網(wǎng)絡(luò)宣傳。

　　第一、建立一個宣傳咨詢的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上進行推廣促銷。在網(wǎng)站上發(fā)布新書信息，導讀指南，網(wǎng)上購書指南，寶貴意見留言板等板塊，希望廣大讀者積極購書和多多支持我們的圖書。

　　第二、博客營銷。圖書策劃人的博客。可以針對社會熱點問題進行解讀，發(fā)表一些新穎獨特的觀點看法等拉近與讀者的關(guān)系。

　�。�2）電視宣傳。

　　第一，發(fā)布新聞的形式，讓媒介宣傳。

　　第二，與電視劇相結(jié)合，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進消費者的買書。

　�。�3）講座宣傳。

　　在學校開講座，宣傳中華傳統(tǒng)古典名著。在一定程度上激勵中學生大學生讀名著的欲望，進而刺激其買書。

　�。�4）廣告宣傳。

　　利用傳統(tǒng)的平面廣告，來宣傳圖書。

　　（5）圖書展示。

　　在人群密集的地方，尤其是學校等地方做圖書展示。

　　2、質(zhì)量保障。

　　（1）圖書質(zhì)量。

　�。�2）制作精美書簽，當然書簽也是一種廣告，可以是某種商品的廣告。

　　3、促銷手段。

　�。�1）有獎競猜、有獎互動等。與電視劇、廣告等相結(jié)合，推出“有獎競猜”、“有獎互動”等形式來促進消費者的買書。

　�。�2）建立消費者個人信息庫。以送代金券，實行積分制等等形式來刺激消費者的下一次消費。也可以在定期的時間里贈送小禮品等來建立與消費者的良好關(guān)系。還要定期與顧客保持聯(lián)系。

　�。�3）對部分圖書進行打折銷售，達到雙贏。

　　四、實施計劃

　　在計劃的實施過程中，要逐步完善并加強管理。對于錯誤要及時的糾正，因而我們的編輯和相關(guān)的營銷人員的責任重大。

營銷方案篇10

　　市場環(huán)境及自我定位

　　技術(shù)含量較低的保溫杯廠家，要想在信息時代重新崛起，了解嶄新的市場環(huán)境及重新定位自己十分必要。

　　傳統(tǒng)制造業(yè)江河日下，保溫杯行業(yè)也不例外，深圳保溫杯業(yè)受到的沖擊更為明顯。自互聯(lián)網(wǎng)電商日盛，保溫杯傳統(tǒng)廠家生意越來越不好做，眾多工廠紛紛倒閉。一方面源于互聯(lián)網(wǎng)對渠道的沖擊，一方面在于自身技術(shù)及營銷思維革新太慢，產(chǎn)品及拓客渠道跟不上市場多樣化個性化的需求。

　　在這種背景下，精心打造一種依托互聯(lián)網(wǎng)的客戶營銷系統(tǒng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的建立起自己的精品魚塘，讓傳統(tǒng)生意重新煥發(fā)盎然生機迫在眉睫。

　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)興旺，但并非誰想進就能進，死在半道的大有人在，因此把握市場及互聯(lián)網(wǎng)固有規(guī)律，遵循規(guī)律推進包括產(chǎn)品、品牌及網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)，需要步步為營，方能達至成功。

　　本方案通過近一個月的精心謀劃，希望基于雙方的深刻共識，用最新的營銷思維、營銷工具、營銷策略、營銷平臺及最優(yōu)秀的產(chǎn)品運營執(zhí)行，在2-3個月時間內(nèi)，讓深圳保溫杯及深圳保溫杯定制定做事業(yè)蓬勃發(fā)展起來，為其他傳統(tǒng)行業(yè)提供一個光明的可行之徑。

　　共識是合作的`基礎(chǔ)

　　1.雙方合作項目范圍：甲方（春雷禮品）跟乙方（江天SEM）關(guān)于保溫杯網(wǎng)絡(luò)營銷策劃項目僅限于深圳地區(qū)保溫杯項目的產(chǎn)品包裝、營銷策劃及產(chǎn)品運營，其他地區(qū)和產(chǎn)品不計算在內(nèi)。

　　2.本方案限定的甲方經(jīng)營范圍：合作范圍內(nèi)公司只從事保溫杯產(chǎn)品定制定做批發(fā)、春雷保溫杯禮品品牌的經(jīng)營。不具備自主開發(fā)新產(chǎn)品，建立新品牌的權(quán)利。如果通過本輪產(chǎn)品及品牌運營建立起了深圳市場品牌和渠道優(yōu)勢，可再雙方協(xié)商后開發(fā)其他產(chǎn)品及建設(shè)新品牌，如保溫壺，陶瓷禮品，青花瓷禮品，辦公禮品等網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)。

　　3.限定特定客戶群體：我們的客戶范圍僅限深圳六區(qū)，在這個特定的細分市場中做深

　　做實，根據(jù)保溫杯本身所具有的產(chǎn)品特征、消費特征和我們本身的業(yè)務(wù)類型和優(yōu)勢，建議精準定位客戶群體為30±5歲范圍，年輕而高頻使用手持及PC設(shè)備的人群，批量業(yè)務(wù)直接針對企業(yè)行政人員，即需采購保溫杯作為節(jié)日禮物、促銷禮物等的精準群體。

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