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汽車(chē)銷(xiāo)售年度規(guī)劃
汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理年度計(jì)劃【1】
一、銷(xiāo)量指標(biāo)
帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)
二、監(jiān)督，管理銷(xiāo)售展廳和銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售工作
制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車(chē)輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車(chē)輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車(chē)全部開(kāi)鎖。
隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。
隨時(shí)查看銷(xiāo)售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷(xiāo)售人員的日常工作:,對(duì)于銷(xiāo)售人員的客戶級(jí)別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促,對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷(xiāo)售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。
每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷(xiāo)售經(jīng)理。
處理職責(zé)范圍類(lèi)的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
5、員工請(qǐng)假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷(xiāo)售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1, 對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等.
2,在銷(xiāo)售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片.
四、掌握庫(kù)存，配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷(xiāo)售人員的交車(chē),資料交接,開(kāi)票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤(pán)查。
下班前上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理登記。
對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車(chē)輛對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷(xiāo)售;配合銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車(chē)型，顏色進(jìn)行建議。
五、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施
由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷(xiāo)售員缺少較好的培訓(xùn)，通過(guò)與銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通，他們需求更好的競(jìng)品信息，我會(huì)想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售顧問(wèn)的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計(jì)劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。
汽車(chē)銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃【2】
一、健全銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)
工作重點(diǎn)：
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷(xiāo)存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;
3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案快速打開(kāi)市場(chǎng);
4、通過(guò)銷(xiāo)售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門(mén)各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷(xiāo)售環(huán)境;
B、銷(xiāo)售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷(xiāo)售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車(chē)流程;
C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。
3、銷(xiāo)售人員管理
A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷(xiāo)售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車(chē)型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷(xiāo)售話術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車(chē)輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來(lái)店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等;
B、銷(xiāo)售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細(xì);
C、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門(mén)內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;
D、銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競(jìng)賽、促銷(xiāo)、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;
E、銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;
F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門(mén)溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)
工作重點(diǎn)：
1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;
2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷(xiāo)售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);
4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷(xiāo)售部全員績(jī)效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
工作思路：
1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門(mén)運(yùn)營(yíng)成本;
2、精細(xì)化進(jìn)銷(xiāo)存管理，根據(jù)月度銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)量，結(jié)合庫(kù)存車(chē)型數(shù)量和在途訂購(gòu)車(chē)輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷(xiāo)售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門(mén)積極開(kāi)拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)策劃銷(xiāo)售方案，適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問(wèn)卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開(kāi)展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立
1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估
以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷(xiāo)中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷(xiāo)中心
各分銷(xiāo)中心具有整車(chē)銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范八大功能，通過(guò)各分銷(xiāo)中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。
分銷(xiāo)中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷(xiāo)售，代理商每月向所屬分銷(xiāo)中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷(xiāo)中心向4S店銷(xiāo)售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。
分銷(xiāo)特點(diǎn)
1、直銷(xiāo)
由4S店直接向最終用戶銷(xiāo)售。
2、總代理式
4S店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客
3、特許代理式
4S店→分銷(xiāo)中心→片區(qū)代理→顧客
4、品牌專(zhuān)賣(mài)式
4S店→片區(qū)專(zhuān)賣(mài)店→顧客
SWOT分析
優(yōu)勢(shì)------具有最完善的服務(wù)
XXXX汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是按照XXXXX全球標(biāo)準(zhǔn)在XXX地區(qū)設(shè)立的第一家標(biāo)準(zhǔn)店，也是XXXX省首家經(jīng)營(yíng)XXXXXX汽車(chē)的4S店。
我們擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)展廳和維修車(chē)間以及配套的各種檢測(cè)儀器、維修設(shè)備，有能力為客戶提供一站式的汽車(chē)銷(xiāo)售及售后維修保養(yǎng)服務(wù)。
劣勢(shì)------自身的服務(wù)品牌知名度低
自08年以來(lái)國(guó)內(nèi)一線城市汽車(chē)消費(fèi)都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開(kāi)始限制上牌，隨著國(guó)家及地方對(duì)城市公共快速交通的發(fā)展，也將對(duì)汽車(chē)消費(fèi)形成壓抑。
在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，雖然認(rèn)識(shí)到了服務(wù)的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)在很大程度上銷(xiāo)售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營(yíng)模式將越來(lái)越難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
目前4S店的客戶來(lái)源狹窄，各銷(xiāo)售市場(chǎng)宣傳不夠，現(xiàn)已交車(chē)的客戶多來(lái)源于朋友介紹。
與顧客的溝通平臺(tái)和溝通機(jī)制還沒(méi)很好的建立起來(lái)，所以不能長(zhǎng)期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得4S店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、目標(biāo)客戶的把握、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)心理不能做到深入研究。
由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒(méi)有體現(xiàn)出為顧客服務(wù)后顧客所提出的大量極具價(jià)值的信息。
機(jī)會(huì)------市場(chǎng)潛力和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速
近年來(lái)人們?cè)絹?lái)越傾向于在4S店購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，且各種品牌的4S店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來(lái)，傳統(tǒng)的大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售量也開(kāi)始出現(xiàn)下滑。
現(xiàn)在的汽車(chē)市場(chǎng)還沒(méi)有完全的結(jié)束暴力時(shí)代，僅靠新車(chē)銷(xiāo)售、傳統(tǒng)的售后服務(wù)和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長(zhǎng)此以往必將快速的進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)和赤字。
自08年以來(lái) XXXX各地州的經(jīng)濟(jì)保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動(dòng)了汽車(chē)的消費(fèi)，且各地方政府也正加大力度對(duì)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)行扶持，這必定會(huì)進(jìn)一步帶動(dòng)人們對(duì)汽車(chē)的需求。
現(xiàn)在的人對(duì)安全的意識(shí)越來(lái)越看重，XXXXX以安全著稱，且在同行中服務(wù)的功能性也居于領(lǐng)先的位置，也切合了客戶對(duì)服務(wù)的訴求。
威脅------競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅
XXXXX汽車(chē)4S店面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX等汽
車(chē)4S店。
其中XXXXX、XXXXX和XXXX具有很大的共性和目標(biāo)市場(chǎng)，這方面XXXXX面臨著嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
四、銷(xiāo)售策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)
作為XXXX首家經(jīng)營(yíng)XXXX汽車(chē)的4S店，在經(jīng)營(yíng)中針對(duì)消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)組合措施來(lái)滿足顧客的需求。
由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣(mài)場(chǎng)較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場(chǎng)、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣(mài)場(chǎng)。
2、服務(wù)策略
在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。
在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹(shù)立良好的品牌形象。
在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車(chē)置換、免費(fèi)上門(mén)服務(wù)、裝飾等服務(wù)。
我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。
五、銷(xiāo)售目標(biāo)
六、費(fèi)用預(yù)算
1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次XXXX臺(tái)(具體車(chē)型根據(jù)市場(chǎng)情況另訂);
2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約XXXX萬(wàn)。
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