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銷(xiāo)售如何快速挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
銷(xiāo)售如何快速挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)?那么到底如何挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，小編為大家整理了一下的方法，請(qǐng)看：
一、橫向挖痛——讓客戶(hù)看到利害得失
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小李是某生產(chǎn)廠(chǎng)家的一名銷(xiāo)售員，有一次，某客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)一批該廠(chǎng)家生產(chǎn)的產(chǎn)品，但覺(jué)得價(jià)格方面略高，有些猶豫。
于是，小李迅速開(kāi)啟“挖痛”模式。
小李：“劉經(jīng)理，我知道您是貴公司采購(gòu)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，您此次親自出馬，充分證明此次購(gòu)買(mǎi)意義重大，您的公司也是非常重視。”
劉經(jīng)理：“這話(huà)倒是沒(méi)錯(cuò)。”
小李：“您采購(gòu)的產(chǎn)品不是由您來(lái)使用，所以，在用戶(hù)體驗(yàn)方面的反饋都是來(lái)自使用者，假如因?yàn)槟鸀榱俗非髢r(jià)格的低廉而購(gòu)買(mǎi)了一批質(zhì)量沒(méi)有保障的產(chǎn)品，使用后難免會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題。
那么，這樣的結(jié)果不僅令您的員工在私下里議論，懷疑您私下拿了好處，同時(shí)您在公司樹(shù)立的威信和名望也會(huì)受到不良影響，您何苦因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題而讓自己的信譽(yù)受損呢?”
劉經(jīng)理：“是啊，我這次采購(gòu)，公司領(lǐng)導(dǎo)很重視。”
小李：“采購(gòu)產(chǎn)品最關(guān)鍵的問(wèn)題還是使用者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，即使價(jià)格貴一點(diǎn)，卻物有所值，而且，一分錢(qián)一分貨，從價(jià)格上也能看出您采購(gòu)的這批產(chǎn)品是有保障的，您的領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)認(rèn)為您是在認(rèn)真辦事。”
劉經(jīng)理：“恩，你說(shuō)得有道理，價(jià)格不是最重要的因素，那我們簽合同吧。”
很多時(shí)候，客戶(hù)在做出購(gòu)買(mǎi)決策之前會(huì)受到來(lái)自?xún)r(jià)格或其他因素的影響而猶豫不決，此時(shí)，銷(xiāo)售員有必要及時(shí)挖掘客戶(hù)的痛點(diǎn)，告訴他，如果不做出這樣的決定，就會(huì)帶來(lái)很大損失。
當(dāng)利害得失一一清晰呈現(xiàn)在客戶(hù)面前時(shí)，客戶(hù)就容易做出購(gòu)買(mǎi)決定了。
二、縱向挖痛——今天不購(gòu)買(mǎi)，明天就會(huì)受損失
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朋友小北在一家醫(yī)療保健品做銷(xiāo)售員，公司目前主要售賣(mài)一款療效非常好的軟膠囊。
我問(wèn)他：“你們這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在好賣(mài)么?”
他說(shuō)：“好不好賣(mài)，關(guān)鍵還得看銷(xiāo)售會(huì)不會(huì)賣(mài)嘍!”我笑著說(shuō)：“聽(tīng)你這話(huà)，你算是會(huì)賣(mài)的那一類(lèi)銷(xiāo)售吧?”
小北呵呵一下：“還好吧，首先我能保證我們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，這是銷(xiāo)售最基本的原則;其次我知道在銷(xiāo)售中要挖掘客戶(hù)的痛處，方法得當(dāng)，就能讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。”
他舉了一個(gè)例子，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，他利用了縱向挖痛的策略，比如，有一次，有一個(gè)客戶(hù)嫌產(chǎn)品費(fèi)用太貴。
小北耐心地跟客戶(hù)說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是足夠您吃一年的，而且療效是非常好的，其實(shí)折合下來(lái)一天只需幾元的成本，難道您的健康一天還不值幾元錢(qián)嗎?況且您現(xiàn)在買(mǎi)，我們還額外有優(yōu)惠，不過(guò)是限時(shí)的哦!其實(shí)啊，您現(xiàn)在買(mǎi)就等于賺到了。”
小北繼續(xù)說(shuō)：“您看，如果身體出現(xiàn)了亞健康，不及時(shí)調(diào)養(yǎng)，小問(wèn)題也能拖成大問(wèn)題。我們做個(gè)假設(shè)，如果您今年對(duì)您的身體狀況不作為，我們把時(shí)間往前推一年、兩年，可能您身體的狀況會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，到時(shí)候您去診療會(huì)花更多的時(shí)間和金錢(qián)。如果您早一年調(diào)養(yǎng)，對(duì)您的幫助也就早一年，等于說(shuō)可以少走一些彎路。
小北單從時(shí)間維度進(jìn)行縱向挖痛，最終讓客戶(hù)覺(jué)得此時(shí)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品就是最佳時(shí)機(jī)，從而促成了訂單。
縱向挖痛就是讓客戶(hù)知道，因?yàn)檫^(guò)去沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，而讓他已經(jīng)承擔(dān)了一部分損失;如果今天仍然不做出改變，那么未來(lái)就會(huì)產(chǎn)生更大損失，所以，當(dāng)下就是最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。
三、關(guān)鍵點(diǎn)深度挖痛——找到客戶(hù)的關(guān)鍵痛點(diǎn)
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我的一個(gè)表哥在一家外企做高管，經(jīng)常外出進(jìn)行商務(wù)合作。有一次家族聚會(huì)，我發(fā)現(xiàn)表哥換了一臺(tái)很高檔的車(chē)，價(jià)格不菲，我馬上調(diào)侃他：“是不是今年又升官發(fā)財(cái)了，趕緊給我們發(fā)紅包啊。”
表哥馬上解釋說(shuō)：“哪有啊，我這都是讓賣(mài)車(chē)的銷(xiāo)售給忽悠的。”
他說(shuō)：“年初去一家4S店買(mǎi)車(chē)，本來(lái)自己打算每一輛普通轎車(chē)，結(jié)果有一個(gè)賣(mài)高檔車(chē)的銷(xiāo)售員跟我攀談起來(lái)，聊著聊著，我就改了主意，準(zhǔn)備買(mǎi)高檔車(chē)了。”
我說(shuō)：“這么神啊，那個(gè)銷(xiāo)售跟你說(shuō)什么了?讓你一下子改了主意。”
表哥說(shuō)：“其實(shí)我覺(jué)得他說(shuō)得挺有道理的，首先，他從我的衣著打扮判斷出了我的身份不是高管就是老板，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得那個(gè)銷(xiāo)售的眼力還不錯(cuò)。
其次，他給我分析像我這樣的人經(jīng)常要外出洽談生意，時(shí)不時(shí)還要參加一下企業(yè)高峰論壇，企業(yè)家之家的合作是非�？粗乇舜说膶�(shí)力的，車(chē)子就是給人的第一印象，開(kāi)高檔車(chē)肯定比普通車(chē)更能彰顯實(shí)力，也會(huì)給對(duì)方很有保障的感覺(jué)。同時(shí)，在談判過(guò)程中，在心理上也會(huì)占有很大優(yōu)勢(shì)。”
因?yàn)楸砀缭谝酝耐獬鼋?jīng)歷中的確體會(huì)到了開(kāi)普通車(chē)和高檔車(chē)的不同待遇和感受，所以也很認(rèn)可銷(xiāo)售的分析，最后就改變了購(gòu)買(mǎi)決定。
消費(fèi)者最終能否實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，很大程度上由個(gè)人的主觀(guān)感受決定，如果銷(xiāo)售能夠在一個(gè)人的內(nèi)心深處準(zhǔn)確抓取到一個(gè)令客戶(hù)感到“痛”的點(diǎn)，讓客戶(hù)感覺(jué)到購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品是明智的選擇的話(huà)，這樣的深度挖痛就是成功的。
有人說(shuō)，研究銷(xiāo)售的過(guò)程，就是研究人性的過(guò)程，而人性當(dāng)中有兩個(gè)最基本的特征：一個(gè)是追求快樂(lè)，一個(gè)是逃避痛苦。銷(xiāo)售通過(guò)不斷地挖痛，就是要解決客戶(hù)的痛點(diǎn)，讓他遠(yuǎn)離內(nèi)心的擔(dān)憂(yōu)，讓他的需求得到滿(mǎn)足，從而讓客戶(hù)非買(mǎi)不可!
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