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電話營銷策略探討論文
電話營銷的興起是從20世紀(jì)60年代末期開始的，營銷者為了維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟規(guī)模，因而增添了一種新的直銷模式。電話營銷這種新興的營銷方式具有其自身的優(yōu)勢，在企業(yè)營銷當(dāng)中占有重要的位置，但是由于其實施的時間尚短，還有很多不足和缺陷，需要對其進(jìn)行改進(jìn)，將其更好的完善。
電話營銷策略探討論文篇一
《電話營銷策略探討》
[摘要]泰康人壽保險公司的電話營銷模式發(fā)展較早，但是泰康人壽保險公司的電話營銷模式還存在一定的缺陷。
本文對其電話營銷模式進(jìn)行了分析，并提出了改善方案，希望可以提高泰康人壽保險公司的市場競爭力，使企業(yè)全面迅速的發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]泰康人壽;電話營銷;策略
我國的壽險業(yè)還沒有發(fā)展成熟，處于弱勢時期，而國外的壽險行業(yè)已經(jīng)發(fā)展完善，具有先進(jìn)的技術(shù)水平，管理經(jīng)驗十分豐富。
所以這些因素的存在，對于中國的保險公司而言，形勢是十分嚴(yán)峻的。
在我國的商業(yè)保險領(lǐng)域之中，泰康人壽保險、中國平安保險、中國人壽保險、太平洋保險、新華人壽保險等公司屬于早期成立的一批公司，相對來說規(guī)模比較大，屬于保險行業(yè)內(nèi)部的“第一軍團”。
雖然這幾家公司占領(lǐng)著業(yè)內(nèi)80%以上的市場份額，但是在面臨這些挑戰(zhàn)的時候，如何守住國內(nèi)的市場，優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)和營銷策略，使經(jīng)營風(fēng)險有所降低，鞏固以及提高市場競爭能力，都是要解決的問題。
1電話營銷的市場背景及發(fā)展
電話營銷的興起是從20世紀(jì)60年代末期開始的，營銷者為了維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟規(guī)模，因而增添了一種新的直銷模式。
這在市場營銷學(xué)里面屬于“無店鋪銷售”的范疇，70年代時，電話營銷開始被廣泛使用，歐美等一些經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家對其尤為重視，將之視為商業(yè)社會活動中所必要的技術(shù)和專業(yè)知識。
發(fā)展到現(xiàn)在，電話營銷已經(jīng)成為了一種主要的直銷方式。
我國的電話營銷是從90年代開始發(fā)展的。
電話營銷的銷售成本很低、營銷速度很快、覆蓋的面積十分的廣泛，并且還具有相當(dāng)良好的互動性，因此它逐漸地成為一種十分有力的，并且是不能夠被取代的營銷模式，一直到今天，電話營銷仍舊被視為十分重要的營銷模式之一。
電話營銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營銷過程當(dāng)中，電話營銷人員和企業(yè)對人的心理的經(jīng)營，與消費者情感的交流和與之理念上的溝通。
中國是世界上具有人口資源最多的國家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國就業(yè)情況不好，就業(yè)壓力很大，并且中國人講究人情，重視交流，所以這種現(xiàn)實的環(huán)境給電話營銷方式創(chuàng)造了廣闊的成長空間。
2泰康人壽保險公司電話營銷方面存在的問題
2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確
電話營銷不同于傳統(tǒng)的營銷模式，它對于客戶團體的定位與傳統(tǒng)的不盡相同。
但是泰康人壽保險公司在引入電話營銷模式的時候沒有完全的認(rèn)識到這一點，他們對于電話營銷所面對的客戶群體和傳統(tǒng)的上門拜訪營銷模式所面對的客戶群體沒有區(qū)分開來，
仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發(fā)現(xiàn)和利用，縮小了電話營銷所服務(wù)客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，
增加了公司的運營成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險和損失。
2.2專業(yè)人才缺乏問題
我國的保險行業(yè)引入電話營銷這種新型的模式時間較短，發(fā)展得還不夠全面，相對來說社會上對于相應(yīng)人才的培養(yǎng)力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業(yè)型人才，在這種大的背景環(huán)境下，泰康人壽保險公司也同樣面臨著專業(yè)人才缺乏的問題。
巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險公司即使有良好的銷售環(huán)境，合理的管理體系，完善的規(guī)章制度，但是沒有具體實現(xiàn)這些優(yōu)勢的人才，就不能給公司帶來相應(yīng)的業(yè)績和效益。
因此泰康人壽保險公司面臨的一個重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。
2.3數(shù)據(jù)庫精確度問題
電話營銷是一種新興的營銷模式，因此對于它的發(fā)展模式的認(rèn)識還不夠深入和具體，對于客戶群體的掌握還不夠全面。
客戶群體的建立是一個長期發(fā)展的過程，是具有流動性的，不是一成不變的，因此用戶數(shù)據(jù)庫總是在發(fā)生動態(tài)的改變，其具體的細(xì)節(jié)很難掌握，因此泰康人壽保險公司的數(shù)據(jù)庫精度不高，這在制定相應(yīng)的營銷策略時會受到一定程度的影響，這對于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和管理制度上的相應(yīng)調(diào)整都帶來一定的問題。
2.4客戶管理
每種銷售模式都需要對客戶進(jìn)行管理，電話營銷模式也不例外。
只有對用戶進(jìn)行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。
但是泰康人壽保險公司的客戶管理體系相對薄弱，管理機制不夠完善，因此導(dǎo)致電話營銷的銷售效率降低，進(jìn)一步影響了公司的績效。
客戶管理問題是一個技術(shù)性的問題，需要企業(yè)認(rèn)真對待，并加以解決。
3對泰康人壽保險公司電話營銷的建議
3.1制定營銷策略
3.1.1建立銷售理念
好的營銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險公司要想提升自己在電話營銷上的優(yōu)勢，需要結(jié)合市場需求，以及客戶的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話營銷的銷售理念。
只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發(fā)揮出電話營銷這一新型營銷模式的優(yōu)勢，提高銷售人員的銷售業(yè)績，從而提高企業(yè)的收益。
3.1.2掌握營銷時機
好的銷售理念的制定，并不代表就一定會帶來良好的收益，同時在實施的過程中要對營銷時機有很好的把握，只有在對的時機做正確的事情，才會使結(jié)果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，因此掌握銷售時機同樣重要。
要想掌握好銷售時機，就需要對市場有全面的了解和認(rèn)識，以及對客戶需求心理的細(xì)致的分析和把握，做足功課才能掌握時機，提升銷售水平和業(yè)績。
3.1.3準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場
有了良好的理念，掌握合適的營銷時機的同時，對于目標(biāo)市場的定位也相當(dāng)重要，因為理念和營銷都需要在市場中得以實現(xiàn)，只有對客戶群體和目標(biāo)市場有著清晰而準(zhǔn)確的定位，才能使自己的理念發(fā)揮出最大的水平，才能在正確的時機下，在正確的地點作出正確的決定，才能更好地完成銷售業(yè)績。
3.2專業(yè)化人才培訓(xùn)
3.2.1有效管理TSR
好的理念和體制的實現(xiàn)需要人來完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。
泰康人壽保險公司的專業(yè)人才不足，這是其電話營銷模式中的劣勢，因此要想充分發(fā)揮電話營銷的優(yōu)勢，就應(yīng)該有效的對TSR進(jìn)行管理，對其進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，將他們放在合適的崗位上，從而發(fā)揮其自身最大的優(yōu)勢。
人員的管理要根據(jù)公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業(yè)效益提高。
3.2.2優(yōu)化部門管理
現(xiàn)代社會不崇尚個人表現(xiàn)，而是講究團隊合作。
一個人的能力是有限的，但是團隊合作的潛力是無窮的。
只有公司人員良好的合作，優(yōu)化部門的管理，組建一支優(yōu)秀的管理團隊，才能最大程度地發(fā)揮出每位員工的智慧。
因此泰康人壽保險公司要想使之電話營銷模式更加完善，就需要優(yōu)化部門管理，給企業(yè)組建一批優(yōu)秀的團隊。
3.3優(yōu)化數(shù)據(jù)庫資源
3.3.1建立高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫
現(xiàn)代社會是信息和資源的時代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機，就能在競爭中脫穎而出，保險行業(yè)對于信息的要求更加細(xì)致和具體。
因為只有掌握高質(zhì)量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場營銷方案，才能最大化地開發(fā)客戶的需求，提升企業(yè)的績效。
所以泰康人壽保險公司需要建立一個高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫，以滿足電話營銷模式的需求。
3.3.2建立良好的系統(tǒng)和媒介支持體系
電話營銷需要一個良好的系統(tǒng)的支持，同時對于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險公司需要建立相應(yīng)的系統(tǒng)對其進(jìn)行支持。
3.4規(guī)范客戶管理體系
客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營銷模式實施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩(wěn)定發(fā)展的根本，因此對于客戶資源的管理尤為重要，我們在實行電話營銷策略的同時，不能忽視對客戶資源的監(jiān)督，只有加強管理監(jiān)督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營銷的效率，為企業(yè)創(chuàng)造效益。
中國人是講究感情和關(guān)系的民族，因此對于客戶情感關(guān)系的培養(yǎng)是十分必要的，只有和客戶建立良好的關(guān)系，增強客戶的忠誠度，才能更好地推銷出自己的產(chǎn)品，保持住老客戶的資源，同時開發(fā)新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發(fā)揮出電話營銷的優(yōu)勢。
4結(jié)論
從以上分析我們可以得知，電話營銷這種新興的營銷方式具有其自身的優(yōu)勢，在泰康人壽保險公司當(dāng)中占有重要的位置，但是由于其實施的時間尚短，還有很多不足和缺陷，我們需要對其進(jìn)行改進(jìn)，將其更好的完善，發(fā)揮出電話營銷的優(yōu)勢，給泰康人壽保險公司帶來更大的效益，增強其在中國保險行業(yè)中的競爭力。
參考文獻(xiàn)：
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電話營銷策略探討論文篇二
《電話營銷技巧與策略》
摘要：電話銷售正在發(fā)展成為一種簡便、迅捷的行銷技術(shù)，并因其獨特的優(yōu)勢而被很多企業(yè)重視。
如何提高一個公司的電話銷售技巧，對銷售型的公司至關(guān)重要，提出要運用好電話銷售的心理戰(zhàn)和語言戰(zhàn)，最大限度地發(fā)揮電話銷售的優(yōu)勢，達(dá)到順利成交。
關(guān)鍵詞：電話;營銷;技巧
一、選擇一個合適的時間撥打電話
在電話業(yè)務(wù)中，應(yīng)仔細(xì)針對每個客戶的情況選擇適當(dāng)?shù)臅r間撥打電話，這樣就會事半功倍。
因為電話業(yè)務(wù)的最大的特點就是客戶無法拒絕與我們溝通，這也是電話業(yè)務(wù)的優(yōu)點。
但如果不加以合理地利用，這也會成為電話業(yè)務(wù)最大的弊病，因為在電話鈴響時，客戶不知道來電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權(quán)利。
在接起電話后，即使有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話，但在他的心里，就已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開始就處于最低點。
所以，我們需要選擇一個合適的時間撥打電話。
1.以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。
所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。
如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。
星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。
這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。
星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復(fù)是：“等下個星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。
2.以一天為標(biāo)準(zhǔn)：早上8：00～10：00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以這時，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。
10：00～11：00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應(yīng)該是電話行銷的最佳時段。
11：30～下午1：00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。
下午1：00～3：00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。
下午3：00～5：00，努力地打電話吧，這段時間是我們創(chuàng)造佳債的最好時間。
另外，對于那些晚上仍在忙碌工作的客戶，若是比較熟悉的，或是和客戶預(yù)約好的，也可以在這一晚上打電話，但要注意，時間不宜長。
如果我們需要打電話到客戶家里時，下午4點以后不要再打，因為這時一般家庭都應(yīng)該開始忙碌晚飯了，如果這時電話鈴聲響起，很容易令人厭煩。
接下來是晚飯時間和一天的休息時間，大家都知道，這時打電話也非常地不禮貌。
總體來說，選擇合適的時間，關(guān)鍵要替客戶著想，這個時間合適不合適。
另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點，就可以找到一個合適的時間撥打電話，也會讓客戶有心情接受你，贏得一個高的起點。
二、電話營銷的溝通
電話營銷可分為以下幾個步驟：碰頭——細(xì)分資料——友情邀請——產(chǎn)品介紹——找到需求——對癥下藥——成交——售后
1.碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。
碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。
且不可沒完沒了。
碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識，主要說明公司，個人介紹，以及通電目的。
碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產(chǎn)生好的景象，對利于下一步的工作順利進(jìn)行。
如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。
對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。
但是，營銷最重要的特點就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。
碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。
當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。
那就是分析這些資料，找到切入點。
當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c，通往勝利的大門，其實已經(jīng)為你打開。
剩下的工作就只是事務(wù)性的了。
2.找到需求：前面我們做了很多工作，花費時間與精力，其實都是為找到需求機會做過渡。
這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場起球，經(jīng)過中場的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。
找到機會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。
怎么才能找到機會呢?前面我們做了四個步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。
怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個時間我們需要站在客戶的角度思考。
客戶現(xiàn)在為什么還不購買，這種產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實質(zhì)的變化。
如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。
余下的工作，那就會牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。
3.成交：成交對很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈。
又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。
對于這種情況，的確叫人很為難。
當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對不簽的原因進(jìn)行深入的分析。
是職位太低，無法做主;還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕;還是另有其實目的，想得到一點利益。
把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破，這樣做起來就會隨心所欲。
其實成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。
就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費，除非目的獨特。
上面三個環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡單的描述。
三、電話營銷的策略
第一、客戶最喜歡的永遠(yuǎn)是他自己。
其實每個人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調(diào)，喜歡自己的語速等等。
作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。
遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。
遇見了說話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。
第二、興奮。
每個人都很容易被別人感染，說話的時候盡量用揚聲調(diào)。
比如說“你好”，你可以自己體驗一下，用揚聲調(diào)“你好”會讓別人有說話的欲望，只要勾起顧客說話的欲望那你就已經(jīng)成功一半了。
第三、盡量減少口頭禪。
每個人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是“無外呼”，曾經(jīng)統(tǒng)計，一節(jié)課下來竟然說了34個無外呼!在我們電話營銷的隊伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，“這個”、“那個”、“就是”、“嗯～”等。
而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標(biāo)志。
優(yōu)秀的客服人員言簡意賅決不累贅。
給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。
第四、找對時間和場合。
雖然是電話營銷，可也要分場合。
比如說顧客在開車或者信號很差，那就很不合適進(jìn)行電話營銷。
有時顧客會示意你過一會再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會再大給他，并且提示他是他讓你這么做的。
第五、溝通。
打電話的目的是什么?探索需求，說服購買。
探索需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比說服購買更重要，而探索需求是聽出來的而不是說出來的。
所以說電話營銷中聽比說更重要。
可我們的電話營銷專員們都在盡可能多的說，唯恐自己落掉些內(nèi)容。
其實顧客不可能對你所說的都感興趣，所以你說話的速度要慢，要留給他插嘴的時間。
他對那部分感興趣那他的問題就一定會很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點，從而確定他的需求。
第六、盡可能多的了解行業(yè)，了解社會，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力。
做電話營銷可能會接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務(wù)讓你措手不及，我曾經(jīng)接觸過一個電話營銷專員，銷售洗車卡，可她對北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。
所以作為電話營銷專員一定要有豐富的知識，不一定很精，但知道的一定要多。
第七、辨別。
電話營銷人員一定要有很強的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實現(xiàn)的。
分清顧客的真正需求是什么，顧客對哪個賣點最感興趣，哪些話是對你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說規(guī)避的話題等等，如果辨認(rèn)不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運氣。
(作者單位：黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院)
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