設(shè)計方案

　　為了確定工作或事情順利開展，我們需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。那么你有了解過方案嗎？以下是小編幫大家整理的設(shè)計方案6篇，希望能夠幫助到大家。

設(shè)計方案 篇1

　　教學(xué)目標(biāo)：

　　1、學(xué)習(xí)2、3自然段，運用“單元提示”中的方法讀懂長句。

　　2、指導(dǎo)感情朗讀這兩段。

　　3、感受燕子的美、春光的美，體會春天給人們帶來的愉快心情。

　　教學(xué)重點：

　　運用提示語中讀懂長句的方法，正確理解長句的意思。

　　教學(xué)難點：

　　理解結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜的句子。

　　教學(xué)過程：

　　復(fù)習(xí)學(xué)法

　　講授新課

　　學(xué)習(xí)第2自然段

　　自由讀這一段，找一找長句。（3句）

　　挑選你喜愛的`一句，多讀幾遍，并按“單元提示”上的方法自己學(xué)。

　　反饋自學(xué)情況，相機點撥。

　　指名讀自己喜愛的句子，說說為什么喜歡。

　　說說自己是怎么學(xué)的。

　　出示：微風(fēng)吹拂著千萬條才舒展開黃綠眉眼的柔柳。

　　“千萬條”、“才舒展開”、“黃綠眉眼”這些詞有什么作用？（說明數(shù)量多、顏色美、新芽的可愛。）

　　指導(dǎo)學(xué)生帶著喜愛、贊美的情感去讀句子。

　　出示：青的草，綠的葉，各種色彩鮮艷的花，都像趕集似的聚攏來，形成了光彩奪目的春天。

　　按“學(xué)發(fā)”學(xué)習(xí)句子。

　　草、葉、花形成了春天。

　　“春”、“綠”、“各種鮮艷”（顏色）“光彩奪目“（整體特點）”趕緊似的聚攏來“（多）

　　指導(dǎo)感情朗讀，并按上述方法同桌一起學(xué)。

　　出示：伶俐可愛的小燕子從南方趕來了，加入這百花爭艷的盛會，為春光增添了許多生趣。

　　感情朗讀第2自然段。

　　學(xué)習(xí)第3自然段。

　　小組交流自學(xué)。

　　匯報自學(xué)情況。

　　出示：在微風(fēng)中，在陽光中，燕子帶著它剪刀似的尾巴，斜著身子在天空里掠過，唧的一聲，已經(jīng)由這邊的稻田上，飛到了那邊的高柳下。

　　燕子飛到高柳下。

　　其余的一些詞寫出了燕子飛行的環(huán)境及動作輕快敏捷。（與課后題2聯(lián)系回答）

　　出示：還有幾只橫掠過波光粼粼的湖面，剪尾或翼尖偶爾沾了一下面，

　　那小圓暈就一圈一圈蕩漾開去了。

　　燕子的剪尾或翼尖沾一下水面，小圓暈蕩漾開去。

　　“掠過”（飛行時的美姿），“波光粼粼”、“一圈一圈”（湖面美），“偶爾”（動作的輕巧）。

　　有感情地朗讀第3自然段。

　　課堂小結(jié)。

　　課文2、3自然段講了什么？我們是怎么來學(xué)習(xí)的？（小結(jié)主要內(nèi)容及學(xué)法。）

　　用贊美、快樂的語氣來讀這兩段。

　　課堂作業(yè)：

　　摘錄自己喜歡的句子。

　　縮句練習(xí)。

設(shè)計方案 篇2

　洞察需求 做好定位

　　顯然，那些在沒有清晰地市場調(diào)研之前就根據(jù)感覺做出來的新品牌產(chǎn)品想要取得營銷成功難度非常大。每個企業(yè)都要對于自己的能力有一個清晰的認(rèn)識，人貴在有自知之明，企業(yè)同樣如此。很多企業(yè)狂傲自大，認(rèn)為自己推出的品牌產(chǎn)品具有足夠的創(chuàng)新性，能夠與跟進(jìn)者抗衡，結(jié)果自己辛苦研發(fā)的好品牌產(chǎn)品，卻被那些“不要臉”跟進(jìn)的巨頭們山寨，繼而自己被擠出市場。

　　知己還得知彼。消費者市場到底怎么樣?有沒有足夠的消費需求存在或者未被滿足，一旦要去擠占成熟的市場，就要結(jié)合自己的能力。

　　在知己知彼之后，企業(yè)就要為新品牌產(chǎn)品做好定位。有人認(rèn)為，定位就是給品牌產(chǎn)品找準(zhǔn)了位置，有效地滿足潛在消費需求。筆者認(rèn)為正確但不全面。任立軍認(rèn)為，品牌產(chǎn)品定位除了說明你期望或者能夠處于的位置之外，企業(yè)還要學(xué)會利用定位來判斷企業(yè)的能力范圍之內(nèi)是否能夠真正處于那個位置。因此，做品牌產(chǎn)品定位的時候，最重要的不是找位置，而是要詳細(xì)研判企業(yè)是否擁有足夠的能力處于那個位置。

　　我們曾經(jīng)做過一個黑龍江藍(lán)莓飲品品牌，受到上一家營銷策劃公司的影響，老板一直強調(diào)其飲品的高端定位，認(rèn)為中國擁有足夠的高端消費人群，市場空間不成問題�？墒�，當(dāng)我們要求企業(yè)列示滿足這個高端定位的支撐因素時，老板除了藍(lán)莓果和我們營銷策劃團(tuán)隊再無支撐因素，顯然，這樣的高端定位沒有足夠的支撐是無法實現(xiàn)的，這種定位我們稱之為虛空定位，基本無效。

　　營銷渠道體系構(gòu)建

　　對于市場營銷來說，渠道為王這樣的表述永遠(yuǎn)不會消失，原因很簡單，營銷渠道是實現(xiàn)營銷價值傳遞的路徑，除非進(jìn)入到自給自足的自然經(jīng)濟(jì)時代，否則，只要有商品就需要通過營銷渠道來進(jìn)行傳遞，套用一句公益廣告語：“沒有渠道，就沒有買賣”。

　　顯然，新品牌產(chǎn)品上市營銷策劃也一定不會忽略掉營銷渠道體系的構(gòu)建。筆者曾經(jīng)在其他文章里描述過底層配置營銷渠道構(gòu)建理論體系，這是一個比較好的方法，尤其對于新品牌產(chǎn)品上市的營銷渠道體系構(gòu)建。

　　提到營銷渠道體系構(gòu)建，很多企業(yè)都會想到糖酒會的招商和樣板市場打造。先說糖酒會的招商，對于糖酒會來說，只適合做營銷渠道招商的修修補補招商，不適合營銷渠道體系的.構(gòu)建式的招商。原因很簡單，糖酒會招商擁有太多的選擇，人們在面臨過多的選擇時，往往會不自覺地提高期望值，而且也可能會做出錯誤的判斷，這種可以稱為偶然性招商，而以企業(yè)為中心的目的性招商則還要企業(yè)自己踏踏實實地做工作。再說一下樣板市場打造，很多企業(yè)在新品牌產(chǎn)品上市時，為了樣板市場打造就花掉了半年或者一年甚至更長的時間，把所有精力全部集中在樣板市場上，從時效性來看，并不劃算。正確的做法應(yīng)該是樣板市場和其他目標(biāo)區(qū)域市場要求同時進(jìn)行，只是樣板市場投入的精力要多投入的資源要大，這樣可以保證樣板市場的建設(shè)速度快于其他市場。

　　運用底層配置營銷渠道構(gòu)建體系，從細(xì)分市場入手，再配置終端渠道，再配置經(jīng)銷商渠道，這是紙面上的沙盤推演式的渠道配置，在實際操作過程中，還要按照正常的執(zhí)行計劃進(jìn)行。

　　市場營銷政策與營銷策略的融合

　　對于新品牌產(chǎn)品上市的市場營銷政策制定，這是最為頗為腦筋的事情。顯然，沒有制約策略能力比較的營銷策略幾乎很多人都會做，但一旦要求政策具有強大的博弈能力的話，也就是將企業(yè)的營銷策略融入到營銷政策當(dāng)中，通過營銷政策的表象來掌控整個營銷系統(tǒng)，那么就是一項具有超高技術(shù)含量的工作了。

　　我們在為企業(yè)做營銷策劃服務(wù)時，幾乎100%地會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的市場營銷政策存在不同程度地問題，有接近40%的企業(yè)的市場營銷政策沒有融合進(jìn)營銷策略，導(dǎo)致營銷政策的作用呆板沒有銷售力，幾乎不存在對于市場和渠道的掌控力。

　　舉例來說，幾乎每一個公司都會有價格折扣的政策，就是經(jīng)銷商的銷量達(dá)到了什么樣的額度會有一定比例的價格折扣，這似乎成為企業(yè)的常規(guī)營銷政策之一。但事實上，企業(yè)是否考慮到企業(yè)是否有必要通過這樣的激勵政策來激勵經(jīng)銷商，對于經(jīng)銷商的激勵作用到底有多大?

　　任立軍認(rèn)為，新品牌產(chǎn)品上市的市場營銷政策的制定一定要圍繞著企業(yè)的營銷策略體系來做，任何無法支撐營銷策略體系的政策都不應(yīng)該存在，任何無法精準(zhǔn)支撐營銷策略體系的政策都需要被修改。

設(shè)計方案 篇3

　　教學(xué)目標(biāo)：

　　1、通過學(xué)唱歌曲《美麗的朝霞》，學(xué)生能用簡單的旋律感受3/8拍的拍律并感悟音樂中的情緒與情感；

　　2、通過學(xué)唱歌曲《美麗的朝霞》，帶給同學(xué)美的感受，并引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)大自然中的美。明白一天之計在于晨，啟發(fā)學(xué)生懂得珍惜時間把握幸福。

　　教學(xué)重難點：

　　1、三拍子的強弱規(guī)律；2、歌曲情緒和強弱的處理；3、聲音的處理。

　　教學(xué)準(zhǔn)備：課件、電子琴。

　　課時：

　　一課時

　　教學(xué)過程：

　　一、組織課堂：師生問好！

　　二、課堂引入。

　　同學(xué)們，音樂時常帶給我們美的享受，那么今天，老師要帶你們走入大自然的懷抱，渡過一段美麗而難忘的旅程。

　　播放多媒體課件《朝景》并聽賞管弦樂曲。（1分20秒）

　　三、教學(xué)過程。

　　1、提問：誰來回答老師這首歌曲的情緒怎樣呢？(中速，抒情，柔美。。)這是一首3/8的前南斯拉夫歌曲，通過贊美朝霞，表現(xiàn)人們對美好生活的.追求和向往。下面我們再聽一遍，聽聽看有沒有特別難掌握的地方。（播放歌曲）

　　2、教唱。

　　3、老師唱簡譜，你們用“努”來代替歌詞，一句一句來學(xué)好不好？2、重難點著重學(xué)習(xí),休止符

　　4、老師帶唱，學(xué)生填詞唱。（三段）

　　5、咱們爭取把整首歌完整的唱下來好不好。

　　6、同學(xué)們完成得非常好，那我們再來聽一遍磁帶，聽聽他們唱的好在哪里

　　7、好了，現(xiàn)在我請同學(xué)回答我這些記號的意思。（細(xì)講怎樣處理強弱的關(guān)系）

　　8、強調(diào)歌曲的要求（聲音，情緒，強弱），帶著要求把三段完整的唱下來。

　　四、總結(jié)

　　五、小結(jié)：

設(shè)計方案 篇4

　　一、導(dǎo)入語：

　　1、小朋友，今天老師請來了大班的哥哥姐姐為你們表演節(jié)目，下面讓我們拍手歡迎他們?yōu)槲覀儽硌荩?/p>

　　2、請兒欣賞大班表演《老鼠娶媳婦》。

　　3、剛才表演得好嗎？他們表演的是什么？

　　4、小朋友，你們答對了！老師把哥哥姐姐的表演畫在了紙上。讓我們一起來看吧！

　　二、教學(xué)童謠：

　　1、 打開電視機

　�。�1）“瞧，畫上有幾只老鼠？它們在干什么？”（抬花轎，吹喇叭）

　　a.誰來學(xué)學(xué)吹喇叭的'動作？我們跟他一起來做一做；

　　b.花轎怎么抬？誰來做一下？

　　c.“我們一起學(xué)一學(xué)！” 抬花轎，吹喇叭

　�。�2）“小老鼠為什么這么開心？它們要干什么？” 引導(dǎo)勸兒：瞧，老鼠胸前有一朵大紅花，還有大花轎。

　　“老鼠娶媳婦，熱不熱鬧？”

　�。�3）集體念：吹喇叭，抬花轎，老鼠娶媳婦好熱鬧。

　　2、出示圖二

　　(1)老鼠會娶誰呢？花轎藏著誰呢？你們猜一猜？

　　(2)“咦，這些小老鼠怎么了？”（害怕）神情、樣子

　　為什么這么害怕？它們遇到了什么事？你們知道嗎？

　　(3) 我們一起“挑開簾子瞧一瞧�！�

　　“哎呀呀，不得了，新娘是個……”（大臉貓）師用驚呀、慌張的語氣引導(dǎo)。

　　(4) 集體念：挑開簾子瞧一瞧，哎呀呀，不得了，新娘是個大臉

　　(5)“老鼠見到貓應(yīng)該是很害怕的，那應(yīng)用什么語氣念？” （慌張、驚呀、害怕）

　　3、出示圖三

　　(1)接著會發(fā)生什么事情？（引導(dǎo)勸兒想象）

　　瞧，老鼠怎樣跑？（引導(dǎo)勸兒：如果你是老鼠，后面有一只貓在追你，你會怎能樣跑？（拼命））

　　(2)這只老鼠怎么樣了？

　　a.師念（并配以動作）：“碰斷了腿，跌斷了腰�！�

　　b.可不可憐呢？

　　（3）老師根據(jù)幾幅畫和小朋友剛才講的，編了一首好聽的童謠，你們想不想聽？

　　a.師完整朗誦，提問：童謠名稱？

　　b.想不想和老師一起念？讓我們一起來朗誦。

　　c.小朋友朗誦得真好，我們一邊做動作一邊再朗誦一遍。

　　三、情境表演

　　老師為小朋友們準(zhǔn)備了許多道具，五人一組，表演《老鼠娶媳婦》。

　　效果分析：

　　活動的整個過程，幼兒始終興趣盎然，主動暢談，思維非�；钴S。首先，我創(chuàng)設(shè)了一種輕松、自由的氛圍，請大班的幼兒表演《老鼠娶媳婦》，導(dǎo)入課題，過渡自然，調(diào)動了幼兒參與活動的興趣、積極性。

　　其次，實物及投影儀以恰當(dāng)演示和引導(dǎo)，充分激發(fā)幼兒潛在能力。在欣賞時，幼兒能正確運用感嘆觀，理解童謠內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上，幼兒能借助動作、表情等創(chuàng)造性表現(xiàn)，幼兒語言與思維歸納綜合得到了很好的鍛煉，基情感、行為都能朝積極的價值取向去發(fā)展。

設(shè)計方案 篇5

　　摘 要:某水廠采用濾池反沖洗水直接回收方式進(jìn)行生產(chǎn)廢水回收。生產(chǎn)廢水回用在一定程度上節(jié)約水資源,節(jié)省能耗,在原水濁度較低的時候還可以改善反應(yīng)條件,節(jié)省礬耗�；赜盟�系統(tǒng)的運行必須根據(jù)水廠生產(chǎn)廢水排放情況以及原水情況進(jìn)行控制。

　　關(guān)鍵詞:排泥水;反沖洗廢水;回流比;直接回收

　　1.項目背景

　　自來水廠的生產(chǎn)廢水主要來自沉淀池或澄清池的排泥水和濾池的反沖洗廢水,可占整個水廠日產(chǎn)水量的3%~7%。對這部分水進(jìn)行回用,不僅可以節(jié)約水資源,提高水廠的運營能力,還可減少廢水的排放量。

　　某水廠20xx全年取水總量140965400 m3/d,日均取水量386207 m3/d,全年供水總量132076534 m3/d,日均供水總量361854,取供比(取水量與供水總量的比值)為1.067。水廠運行過程中總的生產(chǎn)廢水排放量約為17611m3/d,包括沉淀池排泥水9040 m3/d,濾池反沖洗水8571 m3/d,總排放量占20xx年平均取水量的4.56%。如果將這部分的水回收利用,在一定程度上可以節(jié)約水資源,節(jié)省能耗。同時由于部分季節(jié)原水濁度較低,若生產(chǎn)廢水回收利用,在一定程度上可以改善反應(yīng)條件,節(jié)省礬耗。因此,有必要考慮水廠生產(chǎn)廢水回收利用。

　　2.概況

　　2.1生產(chǎn)廢水排放現(xiàn)狀

　　該水廠現(xiàn)有生產(chǎn)廢水排水系統(tǒng)與生活污水排水系統(tǒng)采用分流制。沉淀池排泥水和濾池反沖洗水分別排入生產(chǎn)廢水排水系統(tǒng),由一條DN1000管收集后排放至污泥處理系統(tǒng)。

　　現(xiàn)有平流沉淀池4組,每組池排泥水量約為1130m3,排放時間約為90min,排泥周期為12h,每次排泥1組,一天的總排水量為9040 m3。

　　現(xiàn)有普通快濾池20組,每組池反沖洗水量約為500m3,水洗歷時7min,沖洗周期為28h。每次排泥1組,一天的總排水量為8571 m3。

　　2.2 生產(chǎn)廢水水質(zhì)

　　對生產(chǎn)廢水進(jìn)行取樣分析,具體水質(zhì)數(shù)據(jù)見下表:

　　濾池反沖洗水水質(zhì)檢測數(shù)據(jù)

　　注:除渾濁度項目外,其余項目取靜止30min(或離心后)上清液進(jìn)行檢測。

　　沉淀池排泥水水質(zhì)檢測數(shù)據(jù)

　　水廠運行過程中排放的生產(chǎn)廢水水質(zhì)較好,僅鐵、錳、鋁有超標(biāo)現(xiàn)象,沉淀池排泥水濁度和色度較高,濾池反沖洗水在沖洗初期濁度較高、中末期濁度較低且鐵、錳、鋁均達(dá)標(biāo)。

　　3.回用水系統(tǒng)設(shè)計

　　3.1回用方式

　　目前,生產(chǎn)廢水回收利用的方式主要有兩種:直接回收,處理后再回收。直接回用是目前國內(nèi)采用較多的方式,主要有濾池反沖洗水直接回收和生產(chǎn)廢水上清液回收。前者設(shè)置回收池,將濾池反沖洗廢水加以收集,提升至原水絮凝前加以回收。后者設(shè)置污泥濃縮池,沉淀池排泥水和濾池反沖洗水經(jīng)過濃縮,上清液提升至原水絮凝前加以回收,底部污泥進(jìn)入后續(xù)污泥處理系統(tǒng)。

　　該水廠生產(chǎn)廢水各項水質(zhì)(特別是濾池反沖洗水中末期的水質(zhì))指標(biāo)較好,可以考慮直接回收方式。由于該水廠污泥處理系統(tǒng)濃縮池距離常規(guī)處理系統(tǒng)構(gòu)筑物較遠(yuǎn),且地形復(fù)雜,不利于回用管道的設(shè)置,故采用濾池反沖洗水直接回收方式,靠近濾池設(shè)置回收池收集反沖洗水進(jìn)行回用。

　　3.2回用水量

　　在生產(chǎn)廢水直接回用方面,國內(nèi)外學(xué)者做了大量研究,證明回流比例5%~10%的`濾池反沖洗水能夠顯著提高混凝過程中DOC的去除率,可以改善混凝性能,減少混凝劑的投藥量。

　　《城鎮(zhèn)供水廠運行、維護(hù)及安全技術(shù)規(guī)程》(CJJ58-20xx)3.2.4:當(dāng)濾池沖洗水經(jīng)沉淀后的上清液和污泥濃縮上清液回用時,回流量與原水比宜為5%~10%。

　　該水廠日均取水量386207 m3/d,按5%~10%回流比計算,回流量Q應(yīng)控制在19310 m3/d~38621 m3/d。由于水廠清洗濾池主要在深夜用水低峰期進(jìn)行,這個時期的供水量相對低,所以選用日均供水量5%的回流比,回流量為19310 m3/d,即805 m3/h。

　　3.3回收池設(shè)計

　　每組濾池反沖洗水量約為500m3,水洗歷時7min,回流量Q為805 m3/h,所需調(diào)節(jié)容積為406 m3。根據(jù)現(xiàn)場條件在濾池附近地塊設(shè)置一座20m×5m,有效水深為4m的回收池,其有效容積V為400 m3。

　　回收池內(nèi)設(shè)置兩臺潛污泵,抽取上清液至原水絮凝前加以回收。潛水泵一大一小,大泵流量1000m3/h,揚程13m,功率55Kw;小泵流量600m3/h,揚程12m,功率30Kw;據(jù)污水池水位、水廠生產(chǎn)廢水排放情況以及原水情況控制泵組啟閉。

　　3.4運行控制

　　在運行時首先制定一個回用水標(biāo)準(zhǔn),并根據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)配置在線的水質(zhì)檢測自控儀表,納入水廠的PLC控制,以便根據(jù)其反饋值對回用水系統(tǒng)的運行進(jìn)行控制。

　　高峰用水期,啟動一大一小兩臺潛污泵進(jìn)行生產(chǎn)廢水回用;低峰用水期根據(jù)實際情況啟動一臺大泵或小泵進(jìn)行生產(chǎn)廢水回用。當(dāng)回用水質(zhì)或原水水質(zhì)不滿足生產(chǎn)廢水回用標(biāo)準(zhǔn),則關(guān)閉回收池進(jìn)水閥門,反沖洗水進(jìn)入污泥處理系統(tǒng)進(jìn)行處理。

　　根據(jù)回收池底泥積聚情況,可通過回用管道的閥門控制,啟動潛污泵抽取底泥至污泥處理系統(tǒng)進(jìn)行處理。

　　3.5經(jīng)濟(jì)效益

　　廢水回用在一定程度上節(jié)約水資源,節(jié)省能耗,在原水濁度較低的時候還可以改善反應(yīng)條件,節(jié)省礬耗。

　　經(jīng)計算:該水廠生產(chǎn)廢水回用項目可節(jié)省水資源費30.03萬元/年,節(jié)省取水電量2179 kw.h/d,節(jié)省取水電費60.45萬元/年,增加回收水電量394 kw.h/d,節(jié)省取水電費11.66萬元/年,經(jīng)濟(jì)效益顯著。

　　4.結(jié)論

　　(1)在判斷生產(chǎn)廢水是否回用時,應(yīng)根據(jù)原水和生產(chǎn)廢水的水質(zhì)、水量等因素進(jìn)行分析:

　　當(dāng)原水水量足以滿足供水要求且費用較低,而生產(chǎn)廢水必須先處理再回用,回用費用遠(yuǎn)高于原水費時,可以不考慮回用。

　　當(dāng)原水費用較高,而生產(chǎn)廢水的水質(zhì)較好可不處理,回用費用低于原水費用時,可以考慮直接回用。

　　當(dāng)原水水量較緊張且費用較高,而生產(chǎn)廢水的水質(zhì)經(jīng)過簡單處理可以滿足回用要求,回用費用與原水費用接近時,可以考慮處理回用。

　　(2)回用水系統(tǒng)的運行必須根據(jù)水廠生產(chǎn)廢水排放情況以及原水情況進(jìn)行控制。

　　(3)回用水系統(tǒng)的設(shè)計應(yīng)結(jié)合水廠的污泥處理系統(tǒng)一并考慮。

　　參考資料:

　　[1] 許嘉炯,鄭志民,許建華.關(guān)于自來水廠生產(chǎn)廢水的回用.《凈水技術(shù)》20xx年第01期.

　　[2] 楊金滿 賈瑞寶.自來水廠生產(chǎn)廢水回用工藝研究進(jìn)展.《水處理技術(shù)》20xx年第02期.

設(shè)計方案 篇6

　　一：美容院拓客

　　拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

　　常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：

　　一、沒有把它當(dāng)個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。

　　二、沒有充分調(diào)動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。

　　三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好的結(jié)合起來。

　　如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

　　達(dá)成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意； 達(dá)成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；

　　達(dá)成思路三：通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感； 達(dá)成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；

　　達(dá)成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。

　　針對于此：

　　一、以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客過來。

　　二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

　　三、以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。

　　主要銷售流程：

　　一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)來完成會前銷售（三天壓迫式售卡)

　　二、技能會中進(jìn)行高檔顧客的評審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）

　　三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。

　　方法立意：可大做，也可以小做。

　　大立意者：

　　找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評比機構(gòu)，如： 發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍·中國美容領(lǐng)袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當(dāng)然要視操作者的.社會關(guān)系而言。

　　參選單位：某某美容院等

　　評選主題：（以下類似若干）1、卓越服務(wù)星級美容師評定會2、美麗天使星級評定終極PK賽3、“我最喜愛的美容師”星級評定

　　小立意者：

　　自己的美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容

　　做為訴求點來進(jìn)行操作，如：

　　1、某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽

　　2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽

　　3、超級美容師五星服務(wù)投票賽

　　操作流程：

　　一、服務(wù)整改期：約一到兩周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時增加一個針對性個性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)》的內(nèi)容進(jìn)行改良。

　　二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況： 一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團(tuán)成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。

　　三、“超級美麗”感恩卡復(fù)式卡卡項的設(shè)計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設(shè)計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領(lǐng)取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。

　　四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關(guān)老顧客產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。（強調(diào)有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐劵，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。

　　五、美容師在一周時間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己買卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上--18：30左右。

　　六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會議。

　　七、會議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內(nèi)容來完成。

　　八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。

　　考慮要素：

　　1、如何調(diào)動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。

　　解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單。現(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍令狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點。

　　2、老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？

　　除了上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點無奈，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最理想的結(jié)果就是美容師針對有把握的顧客，事先細(xì)節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。

　　3、卡項如何設(shè)計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？

　　每個美容院要結(jié)合自己的情況來設(shè)計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調(diào)頻次，每個美容師都會服務(wù)等。

　　4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？

　　現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

　　5、新顧客成交低卡后，如何轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目？

　　成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質(zhì)顧客，轉(zhuǎn)化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調(diào)理，調(diào)整，調(diào)理，調(diào)養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈?zhǔn)戒N售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導(dǎo)入工作，當(dāng)然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務(wù)與眾不同。

　　6、一個月后，為什么一定要開會，進(jìn)行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進(jìn)行教育，因為教育才是拓客的根本？

　　當(dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點。

　　7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？

　　美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3--4萬元的獎勵才有積極性。

　　8、新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？

　　如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦顧客轉(zhuǎn)介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關(guān)單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉(zhuǎn)介紹，沒有集中做老顧客轉(zhuǎn)介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉(zhuǎn)介紹而已。

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